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精品文档 史上最全的商务谈判案例分析【商务谈判技巧】 继世界工厂网小编整理的 最实用的商务谈判案例分析“ ”一文被多个网站转载后， 小编今天又 给大家收集了史上最全的商务谈判案例分析。 本文中包括多个商务谈判案例分析， 大家赶紧 来大饱眼福吧 ! 案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年， 第二年中方又向韩方报价， 以继续供货。 中方公司根据国际市场行情， 将价从前一年的成交价每吨下调了 12 美圆 ( 前一年 1200 美圆 / 吨) 韩方感到可以接受， 建议中方到韩国签约 . 中方人员一行二人到了汉城该公司总部， 双方 谈了不到 20 分钟， 韩方说： “贵方价格仍太高， 请贵方看看韩国市场的价， 叁天以后再谈。 ” 中方人员回到饭店感到被戏弄， 很生气， 但人已来汉城， 谈判必须进行。中方人员通过有关 协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大 . 中国进口也不少， 中方公司是占份额较大的一家。 价格水平南非最低但高于中国产品价。 哥 伦比亚、 比利时价格均高于南非。 在韩国市场的调查中， 批发和零售价均高出中方公司的现 报价 30%一 40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩 国人员还这么说 ? 中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国 . 可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢 ?中方人员分析，若不 急于订货，为什么邀请中方人员来汉城 ?再说韩方人员过去与中方人员打过交道 . 有过合同， 且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗 ?从态度看不像， 他们来机场接中方人员 . 且晚上 —起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认 为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价 格条件上做文章。总的讲，态度应强硬， ( 因为来前对方已表示同意中方报价 ) ，不怕空手而 归。其次，价格条件还要涨回市场水平 ( 即 1000 美元 / 吨左右 ) 。再者不必用二天给韩方通知， 仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在 —天半后的中午前 . 中方人员电话告诉韩方人员： “调查已结束 . 得到的结论是：我方 来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调 20 美元， 而不再是 120 美元。请贵方研究， 有结果请通知我们 . 若我们不在饭店 . 则请留言。 ”韩方人 员接到电活后一个小时， 即回电话约中方人员到其公司会谈。 韩方认为： 中方不应把过去的 价再往上调。中方认为： 这是韩方给的权利。 我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨 价。韩方希望中方多少降些价， 中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按 中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确 ?为什么 ? 2、中方运用了何程序 ?何方式做出决策的 ?其决策属什么类型 ? 3、中