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声望定价策略 这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般 都有求名望的心理,根据这种心理行为,企业 将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价 格,即为声望性定价策略。它能有效地消除购 买心理障碍,使顾客对商品或零售商形成信任 感和安全感,顾客也从中得到荣誉感。 微软公司的 Windows98 (中文版)进入 中国市场时,一开始就定价 1998 元人民币, 便是一种典型的声望定价。另外,用于正 式场合的西装、礼服、领带等商品,且服 务对象为企业总裁、著名律师、外交官等 职业的消费者,则都应该采用声望定价, 否则,这些消费者就不会去购买。 声望定 价往往采用整数定价方式,其高昂的价格 能使顾客产生一分价格一分货的感觉,从 而在购买过程中得到精神的享受,达到良 好效果。 金利来领带,一上市就以优质、高价定位,对有质量问题 的金利来领带他们决不上市销售,更不会降价处理。给消 费者这样的信息,即金利来领带绝不会有质量问题,低价 销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了 金利来的形象和地位。 如德国的奔驰轿车;瑞士手表;巴黎时装中心的服装;我 国的一些国产精品也多采用这种定价方式。 奇数尾数价格实验 5521 9120 17814 0 10000 20000 销售量(Imperial牌) 正常价格 (0.89元) 折扣价格 (0.71元) 奇尾数折扣价 格(0.69元) 招徕定价 ? 招徕定价是以低价商品吸引客流,以高价商品获得利润 三、折扣定价策略 季节折扣 以旧换新 现金折扣 非累计折扣 处理过季商品 消除购买阻力 早点收回货款 促进顾客每次多购买 累计折扣 折扣类型 长期留住一个顾客 定价目的 四、地理位置定价策略 ? FOB 与 CIF ; ? 统一交货定价;(相同的厂价和平均运费) ? 分区定价; ? 基点定价;(海外仓) ? 运费免收定价; 第十三章 国际市场定价策略 Globle Marketing 引例 第一节 价格制定的影响因素 产品价格 B E C D A 定价目标 产品成本 市场需求 政府政策 竞争价格 1 、持续经营目标 ? 条件:生存比利润更重要 ? 策略:价格可以低于成本 ? 2 、当期利润最大化目标 ? 条件:不确定性大的市场或客户 2 、市场占有率最大化目标 4 、产品质量最优化 ? 高端市场的定价策略 ? 5. 企业竞争策略目标; ? 6. 控制现金流目标; 二、成本因素 ? 1 、国际营销产品成本的构成: ? ( 1 )关税 ? ( 2 )中间环节费用 ( 生产地到最终消费者, ? 运输费用支付给中间商的费用 ) ? ( 3 )风险成本(通货膨胀、汇率波动) ? 2 、产品的最低价格取决于产品的成本 三、市场需求 ? 消费者感知价值决定价格的最高限度 ? 最高价格取决于产品的市场需求; 四、竞争状况 1 N 少数几家 五、政府对价格的调控政策 P316 ? -- 实行利润控制; ? -- 规定价格上限和下限; ? -- 实行价格补贴; ? -- 税项宽减或退税; ? -- 政府参与市场竞争; ? -- 税负; ? -- 国际协议; 总结:价格制定的三度空间 ? 价格的最高限度:消费者的感知价值 ? 价格的最低限度:企业的成本 ? 政府价格法律允许程度 第二节 定价的一般方法 ? 一、成本导向定价法 ? 1 、成本加成法 ? 按照成本加上一定比例的利润加成来制定销售价格 ? 基本体现的是以企业为中心的传统营销观念 成本加成定价法 ? 产品单价 = 产品成本 + 合理利润 ? = 产品成本 + 产品成本 * 成本加成率 ? = 产品成本( 1+ 成本加成率) ? P=C ( 1+R ) 2 、目标利润定价法 ? 即指根据企业的总成本和计划的总销售量,加上按投资收益率 制定的目标利润作为销售价格的定价方法。 ? 公式: ? 单位产品销售价格 = (总成本 + 目标总利润) / 总销量 3 、边际成本定价法 ? 指产品售价以边际成本为基础,价格或收益大于边际成本。 ? 公式: P= ( CV+M ) /Q 二、需求导向定价法 ? 需求导向定价法 是一种以市场需
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