终版愿景式销售模式.ppt

2、建立客户风险偏好 协助完成测试问卷 优选 * 若客户风险测评跟之前询问的结果一致，FA需要给予恰当的赞美和肯定。 XX先生/女士，恭喜您，您测评的结果跟您刚才告诉我的结果完全一致，看来您对您的风险承受能力非常了解！ 若客户风险测评跟之前询问的结果不一致，FA需要进行确认。 XX先生/女士, 您测评的结果表明您的风险承受能力是XXXX，这跟您刚才告诉我的结果不一样，当然这并没有关系，风险测评考虑的方向不同而已，但还是以您自己的意愿为准，我们再次确认一下，请问您现在认为自己的风险承受能力是哪一种？ 2、建立客户风险偏好 确认客户风险偏好 15 分钟 / 2人一组进行演练 一人 扮演客户 / 另一人 扮演客户经理 运用“黄金七步”聚焦客户的退休规划的目标，并量化客户需求 在演练开始前，“客户”已经选定“退休规划”作为兴趣点来进行演练，并且在适当的时候回应客户经理 互换角色! 演练：明确需求——退休规划 建立信任 明确需求 售后服务 促成与 完成手续 产品呈现 客户开拓 愿景式 销售流程 愿景式销售模式 每个环节中都会出现异议处理！ 没有人喜欢被拒绝!但我们要学会如何去处理！ 我们的销售一直伴随着客户的拒绝 这就是区别所在! 客户的异议通常意味着他对您所讲的内容感兴趣 这是关键技能！ 异议处理 你是银行还是保险公司的？ 我没有兴趣。 你这产品是如何分红的？能确保吗？ 我考虑一下。 我以后如何领取这部分钱呢？ 我没有时间听。 让我先想想，有兴趣再跟你联系。 如何辨别？ 客户不清楚、不了解时的具体提问 往往是问句 客户希望获取相关信息 如何处理？ 直接给予清晰、专业解答 如何辨别？ 客户不信任、不需要时的情绪、意愿表达 往往是肯定句 客户希望中断并逃离现场 如何处理？ 使用LEVER技能模型 课堂练习： 确认客户了解之前已经有其他客户提出同样的顾虑，您也完全理解他的担心。 例：其实很多客户也有和您一样的想法…… Empathise 通过反问客户确认异议是否真实（真异议还是假异议） 例：如果我能帮您消除这个顾虑，您是否愿意继续？ Validate 担心是什么? 承认客户会有顾虑，重述或者澄清您对此顾虑的理解! 例：谢谢您告诉我您不需要保险（简短而明确的异议） 例：谢谢您告诉你的担忧（冗长而负面的异议） Listen Acknowledge (用客户的语言) 指出他的顾虑是个误解，用实例或证据消除客户顾虑，并可以同时解决客户没有提到的其他顾虑! Explain 确认客户顾虑已经解决 回到客户提出异议前的流程! Return 20 分钟 / 2人一组进行演练 一人 扮演客户 / 另一人 扮演客户经理 在演练时，“客户”在适当的时候回应客户经理 互换角色! 演练：异议处理 决策树与 产品呈现 （S-A-B） 明确需求 售后服务 促成与 完成手续 产品呈现 客户开拓 愿景式销售模式 愿景式 销售流程 建立信任 建立信任 明确需求 售后服务 促成与 完成手续 产品呈现 客户开拓 愿景式 销售流程 愿景式销售模式 售后服务 促成与 完成手续 产品呈现 客户开拓 愿景式 销售流程 愿景式销售模式 建立信任 明确需求 决策树与 产品呈现 （S-A-B） 明确需求 售后服务 促成与 完成手续 产品呈现 客户开拓 愿景式销售模式 愿景式 销售流程 建立信任 明确需求 售后服务 促成与 完成手续 产品呈现 客户开拓 愿景式销售模式 愿景式 销售流程 建立信任 决策树与 产品呈现 （S-A-B） 明确需求 售后服务 促成与 完成手续 产品呈现 客户开拓 愿景式销售模式 愿景式 销售流程 建立信任 明确需求 售后服务 促成与 完成手续 产品呈现 客户开拓 愿景式销售模式 愿景式 销售流程 建立信任 明确需求 售后服务 促成与 完成手续 产品呈现 客户开拓 愿景式销售模式 愿景式 销售流程 建立信任 这个流程为什么与市场上的现有流程不同呢？ 中心理念是“为人规划，而非为钱规划” 基于人类心理及决策行为模式研究而设计的销售方式 销售过程中有效提问与聆听，真诚了解目标客户的需求及对未来的期望；让客户看到实现长期理财的目的与意义；并帮助客户量身定做解决方案以实现未来的生活目标，真正从行动上兑现“以客户为中心”的承诺 总结 愿景式销售模式的应用将帮助银行 提升银行的竞争优势 先进及差异化的销售模式，避免同业及市场的短期同质化产品竞争 提升客户的忠诚度和满意度，并获得转介绍及重复购买 帮助现有客户厘清购买目的，提升满意度 客户随着收入和生活的提升，为长期的目标持续投入（重复购买） 带来更多的客户转介