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优选 优选 优选 优选 优选 会籍销售 Membership Sales 优选 * 15% 电话预约 60% 到场导览潜在会员 10% 会员跟踪 3% 文档工作 3% 销售会议 3% 培训课程 2% 会员活动 会籍顾问的工作安排 优选 * 10% 会籍顾问个人的关系。 50% 现有会员推荐。 30% 市场宣传和广告。 10% 路过俱乐部的人。 了解潜在会员的来源 优选 * 销售导览的目的在于将会籍成功销售給你的潜在会员。 销售导览不是在引诱客戶、不是胜过客戶。 销售导览的目的 优选 * 一次只做一个销售、销售一个会籍。 百分之百的集中注意力在你的潜在客戶。 销售的秘诀 优选 * 成交比率的公式 签单成交数 成交比率 销售导览数 标准的成交比率在于60% ＝ 优选 * 销售的流程安排 亲切的招呼和问候潜在会员。 参观导览。 介绍俱乐部（销售手册）。 优惠价展示、价格对比。 签单 优选 * 更衣室 无氧器械区 健身操室 销售区 有氧 器械区 营养吧 前台 x x x x x x 1. 2. 3. 导览流程 形体操房 动感单车房 露天花园 优选 * 销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜在客戶问题以获取资源，而潜在客戶也向你问问题来得到他要的信息。 通过问问题迅速了解客户的情况。 通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。 通过观察对方知道客户需求。 利用推荐名单或外部的资源。 销售方法 优选 * 了解需求和欲望。 事先消除对销售的偏见。 消除竞争。 控制销售导览流程。 确定健身及健康的益处。 测试不同的情境。 询问问题的目的 优选 * 利益搜索性问题 利用这样的问题找寻客戶希望俱乐部帮他做些什么？ 因为销售过程还有几个销售以外的功能： 会员保有 挖掘潜在客戶 新会员的后续服务 你的销售过程是一个计划的流程。利用销售手册计划好你的销售过程。 优选 * 销售时对潜在客户应注意 寻问问题 聆听并获取信息 控制好自己的位置 把你的期望定在一个最高点 收集每一条线索 理解 聚精会神 优选 * 销售过程需遵守的规定 简短的询问 等待一个完整的回答 不要打断疑问 提早准备问题 避免有关于打探的问题。 有答必应。 如果不回答，他们将为你并不想与他们交谈 优选 * 销售秘密技巧 ?以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的： 在介绍俱乐部是肯定与兴奋的 客户所提出的需求，要求及期望做出回答 讲述前做好充分的准备 专业的语言，得体的衣着 花言巧语，更具创造性的 优选 * Selling is not something you do TO a customer; it is something you do FOR a customer. It is not talking people into buying things they dont need. It is helping a customer identify a need, want or problem and then showing convincingly how your product or service satisfies that need. 销售并不是你做什么事情给你的客户，而是为你的客户。这不是让人们来买他并不需要的东西。而是帮助客户识别他们的需要，解决他们现在的问题，并展示给他们你的产品是多么的能够服务于他们现有的需要 优选 * 一周开放七天，全年无休 俱乐部设施 体育运动设备 健身设备 球类场地 健身操课程 更衣室、淋浴设备 体能测试 健身计划 会员活动 增值服务 餐饮服务 会员使用俱乐部的权益 优选 * 减少说和做的不一致的情形。 做到所有的承诺。 让潜在客戶知道你将会做什么？为什么会这么作？ 让你的潜在客戶参与你的展示工作。 做好销售的准备。 了解你的产品 展示俱乐部的价值。 强调利益及好处。 事先减少异议与抗拒。 不断练习你的销售导览过程。 销售导览的原则 优选 * 只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会，而剩下的80%只会在经过多次的邀请之后才会参观。所以，第一次邀请时，客戶的拒绝是很正常的事情，你不必对于客戶的第一次拒绝，就感到心灰意冷，但了解客戶拒绝的理由，以及练习如何处理客戶的拒绝，为客戶解決他为什么拒绝的真正原因和可行的方案，会有效提高客戶第一次邀访时，入会的意愿。作为一个成功的销售人员，就是在作一个成功的解決问题高手。 所有客戶拒绝的理由，都在告诉你他的需求，你必须了解客戶为什么拒绝入会，并立即找出解决方法。 异议的处理 优选 * 我沒有时间健身 价格太高，