信用卡促成及拒绝处理.pptVIP

* * 一、中性笔 二、申请表（简表及彩表） 三、其他单位已办卡证明 四、小礼品 当说明结束后，马上导入促成话术：‘您看我讲的您都了解清楚了吗？注意：察言观色，看客户的反应，如果感觉客户并不反感，就开始促成 第一次促成：1、其实申请非常简单，只需要在这里签上名字就可以 了（马上将申请彩表和笔递给客户），签完后再 问：您看卡片申请下来后是寄到你的家里还是寄到  您的单位呢？…… （客户回答后）马上将申请简  表递给客户，告诉客户：地址写到这里就行了，顺 便请把其他一些基本的信息写上就可以了。填完资 料后再告知客户还需要身份证及工作证复印件。 2、如果你用的是大团办表，直接将团办表和笔递给客户，  告知申请非常简单，只需要在这里填一行资料就可以 了，并拿出其他单位填写的团办表给他看。 客户听完你的第一次促成后，觉得卡还是不错，但是担心会上当受骗，想多了解一点，不想这么快就下决定，所以通常会提出拒绝问题，如“我还要考虑一下”、“我要回家和我爱人商量一下”、“你们银行没有听说过，会不会是骗人的”、“我不需要”等，这个时候就需要开始第二次促成 第二次促成：首先对客户所提出的问题进行拒绝处理工作，解决客户所提  出的问题（详见拒绝处理课程），解决完后再重新将信用卡 的功能简单的回顾一遍，加深客户对信用卡功能的印象，然 后将其他单位已经办卡的证明资料出示给客户看，帮助客户 下决心 通过二次促成，客户还是不愿意办理，这时可能客户有两种情况：第一是因为客户还没有完全了解清楚；第二有可能客户还在犹豫，这时就需要开始第三次促成。 第三次促成：使用礼品刺激法，拿出工作前准备好的小纪念品，告知客户 现在为了迎五一，我们银行还为客户特别准备了一些办卡就 送的小纪念品，请客户浏览，在客户浏览的同时一定要将礼 品的特点功能一一讲出来，越详细越好。 三次促成后客户还是不愿意办理，及有可能客户确实用不着或不需要或是担心不会用，怕产生费用，礼品也吸引不了她，这时就需要开始第四次促成 第四次促成： 说情法：告知客户我们压力很大，也很辛苦，反正办卡如果不用是不需要产生任何费用的，办一张卡只是帮我们完成任务而已，希望能得到他们的支持。对于好心的客户或贪小便宜但又担心别人认为他贪小便宜的客户这种方式最为有用。 通过四次促成，这时如果客户还是不愿意办理，那只能说这位客户对你非常反感或今天刚好他心情不好，这时你千万不要再继续，一个客户身上的时间不宜超过十分钟，最好选择换一个客户交流，以免把自己心情弄坏，先办其他客户，等其他客户办完了，再来对他进行第五次促成。 第五次促成：将其他很多本单位客户办卡的资料递到他面前再次问他，希 望能得到他的支持。其实很多客户都抱着一种等别人办了以  后他再办的心理，当看到别人办了以后其实他们也非常想 办，但主动找你又觉得没有面子，所以如果我们因为前期他 不办理就不在理会客户的话，这些客户就等于浪费了。 一、两类不同的拒绝 A、借口――很多客户还拿不定主意时，会找出各种各样的借口 B、真实的理由――有些客户确实有问题待解决，这样的客户有办卡意愿，但还 需要推广人员发现客户的问题予以解决。 了解客户的拒绝原因之后，对借口不轻率进行处理，待找出真正的拒绝 理由后，再进行处理。 二、拒绝处理原则 　　先处理心情，再处理拒绝。当你竭尽全力为客户作了充分的说明以后，客 户却轻易的拒绝了你，相信你的心情不会太好，一定急于辩解，而客户也早已