商务谈判作业一(中山大学).doc

商务谈判 > 课程作业 > 复查测验： 2012年下半年商务谈判作业（一） 复查测验： 2012年下半年商务谈判作业（一） 问题 1 由于谈判目的的不同，也会带来用语的差异，为了成交，若对手态 度好，则用文学、外交语汇为主进行“软攻。 所选答案： 对 问题 2 谈判中 以深色为基调的外套和浅色衬衣、深色领带的搭配的着装 可以创造和谐 所选答案： 对 问题 3 补偿贸易中的货物支付，无论买方或卖方均应注意补偿物的定价、折扣、数量和时间因素四个控制点。 所选答案： 对 问题 4 合同正文条款最基础的构成包括标的条款、价格条款和交付条款 所选答案： 对 问题 5 对待作风泼辣的对手，在应邀发表意见时，也可重复其做法，以其 人之道还治其人之身 所选答案： 错 问题 6 当己方有输的准备，有能力承担后果；有控制能力，有从破到立、从死到活的转换的判断力和控制力；有过渡条件，即从对立的组织 定位到统一起来时，其过度的条件是关键。应采取双赢-单赢的目标 定位组合 所选答案： 错 问题 7 谈判目标定位是谈判手在谈判目标上把条件与情感追求相结合的定位，是以物质 目标为基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。 所选答案： 对 1 / 5 问题 8 意向书与协议书的谈判需要 在策略上准备两手：软的一手——攻心战；硬的一手——强攻战。 所选答案： 错 问题 9 若对方的主谈人系个别冥顽不化的年轻人，应采取体贴爱护、 不骄不躁、真心帮助的语言。 所选答案： 对 问题 10 “架起对手好压价”，是指对谈判对手持尊敬和进逼的态度。适用 于以下哪种情况？ 所选答案： B. 对手有决定权 问题 11 交付方式的选择有三个标准，它们的优先次序是费用原则—安全原则—迅速原则. 所选答案： 错 问题 12 如果买方不按约期收货，若货物是专用货物，则卖方可索赔货价的 （），若货物是通用货物，则卖方可索赔货价的（）。 所选答案： A. 70%，20% 问题 13 以下哪项不属于对中原文化的思维对策？ 所选答 案： B. 利用随和抓主动 问题 14 间接索赔从表现形式上分为哪种类型？ 所选答案： D. 以上三种都是 问题 15 商务谈判中，针对不同的谈判对手要使用不同的语汇，下列说法中不正确的是 C. 对条件、实力相当的同 所龄对手，应以外交语汇为主， 选即以工作目标为主，加快实务 答谈判过程的进展。 案 ： 2 / 5 问题 16 “空城计”是属于“影子战”中的一种策略，以下哪项不属于运用该策略的做法？ 所选答案： A. 佯败 问题 17 无论结果怎样，双方都能认同谈判结果系自然而成。这体现了以下 的哪项规则？ 所选答案： B. 情理兼备 问题 18 附件条款在结构的形成上均有三个特点，不包括以下的哪项？ 所选答案： C. 数据的精确性 问题 19 若卖方因不了解买方所在国的外汇管制或环保要求，对交易支付和生产条件的保证做出不合适的方案，要买方予以满足时，卖方产生了认 识上的误差，此时，应采取哪种引导手法较为有效？ 所选答案： C. 软纠 问题 20 较为客观的激励的程序包括几个步骤：①当事人对议案的态度表述；②议案；③审定方案；④复核事实。正确的顺序是 所选答 案： D. ②—①—④—③ 问题 21 谈判的利益主要通过两个机制来平衡，它们是 所选答案： A. 自我平衡机制 D. 外因平衡机制 问题 22 “车轮战”是属于“蘑菇战”中的一种策略，属集体运动，做起来有一定的难度，可以从哪几方面入手？ 所选 答 案： A. 选择攻击目标 B. 选择参与人员 C. 编排谈判词 D. 明确每个参与者投 入的时机 3 / 5 问题 23 根据谈判利益分配的规律，谈判手应从哪几个方面改善谈判的组织？ 所选答案： A. 改善分配规则 B. 评价利益 总量 C. 制定利益目标 D. 改善信息沟通 问题 24 以破裂结束的谈判，主持的关键点在哪两方面？ 所选答 案： C. 控制结束的气氛 D. 探寻可能 的转机 问题 25 以下的哪些选项有助于适应并利用美国文化？ 所选答 案： A. 利用性格特点 B. 利用心理 特征 C. 以实对实 D. 将大析细求实 利 问题 26 对谈判过程的控制点有哪些？ 所选答案： A. 谈判方向 C. 谈判进展 D. 谈判策略 问题 27 平行论证是谈判手常见的诡辩术之一，要应对对手的该种策略，应 抓住哪些要点？ 所选 答 B. 论证的前提 C. 两个论题之间的内 4 / 5 案： 在逻辑关系 问题 28 形成谈判的动力