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市场营销专业教学资源库 模块五习题和参考答案 单元一 商务谈判让步技巧 （一）单选题（7） 1. 在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )A.坚定的让步方式 B.等额型让步方式 C.递减型让步方式 D.一步到位让步方式 2. 在让步的每一步让步幅度均等时被称作为( ) A.坚定的让步方式 B.等额型让步方式 C.递减型让步方式 D.一步到位让步方式 3. 谈判人员注意力最差的阶段是( ) A.开局 B.实质性谈判 C.结束 D.准备 4. 卖方有100元的让步权限，要求四次让完，合适的让步方式是（ ） A.25/25/25/25 B.50/0/50/0 C.40/30/20/10 D.0/0/50/50 5. 在大型成套项目谈判中，第一次还价的形式是（ ） A.逐项还价 B.总体还价 C.分步还价 D.慢步还价 6. 谈判中，（ ）目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。 A、基本目标 B、争取目标 C、最优期望目标 E、可接受目标 F、最低限度目标 7. 在让步的最初阶段就一步让出全部可让利益被称作为( ) A.坚定的让步方式 B.等额型让步方式 C.递减型让步方式 D.一步到位让步方式 （二）多选题（4） 1.谈判破裂的方式主要有( ) A.有约期中止 B.和局成交 C.无约期中止 D.彻底破裂 2.打破谈判僵局具体做法有( ) A.采取横向式谈判 B.改期再谈 C.更换谈判人员 D.改变谈判环境 3.价格谈判中讨价还价范围的两端分别是：（ ） A、卖方最低售价 B、买方最高买价 C、卖方初始报价 D、买方初始报价 4. 谈判的4P指( ) A.计划 B.关系 C.目的 D.成员 E.程序（节奏） （三）简答题（7） 1.分析在九种让步方式中，“先大后小式”让步的优点有哪些？ 2.简述在谈判的磋商阶段，可能导致僵局产生的主要原因有哪 些？ 3. 请列出4种以上的让步方式（ patterns of making concessions），并对每一种让步方式的适用情况做简单描述。 4. 简述化解意见性对立僵局的三种策略。 5. 成功谈判的理念有哪些？ 6. 谈判结束有几种，哪一种是最可取的？为什么？ 7. 根据英国谈判家马什的谈判结构理论，商务谈判的一般程序可以分为哪几个阶段？而让步一般会出现在其中的哪个阶段？ （四）综合题（4） 1.案例分析： 刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。 后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘某愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。 当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动 声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。 试分析： （1）刘某取得谈判的胜利，采用了哪种逼迫对方让步的策略？ （2）进一步说明在使用该策略时，应注意的要点有哪些？ 2.技能训练： 现在是下午3:00.你刚赴了一个约会，在回办公室的路上，临时决定去拜访一家大公司。令你吃惊的是：该公司计划部的主管正好走过啦，称他急需你公司的产品。但是，不巧的是，他马上就要乘下午的飞机出差，你若可以马上报一个最好的价格，就可能跟你签一个金额很大的合同。你准备怎么办？ 3. 假设有一家服装厂，准备减价100院。在谈判过程中，他有八种让步方式都可以达到该目的，请分析每一种的利弊： 第一次 第二次 第三次 第四次 评价 第一种 0 0 0 100 第二种 25 25 25 25 第三种 13 23 27 37 第四种 37 27 23 13 第五种 40 30 20 10 第六种 78 20 0 2 第七种 80 20 -2 +2 第八种 100 0 0 0 4. 生活应用： 你看中了一间房子，地点非常理想，想租下来，对方开价1500元，你觉得这房子只值1200元，而你打算出1000元。你会怎么做？ 参考答案： （一）单选题（7） 1A