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销售管理之2 Sales Management ——人员配备 ◆周文虎 主要内容  规划与招聘；  选拔、配置及其与组织的融合 2 销售机构的人力资源管理 3 需要多少人（人员预测模型） 4 需要哪些人（职位分析） 超链接：岗位说明书.doc 超链接：岗位说明书.doc 5 成功销售员应具备的特点  精力充沛  良好的外表  高度自信  讨人喜欢  对物质财富的需求  具有自律性  工作勤奋  聪明  很少需要监督  以成就为导向  良好的沟通技巧  坚持不懈  富于竞争 6 调查显示： 大多数销售经理认为，一名成功的销售员应至少 具备以下条件：  智力——较高层次的心理能力；  教育——应是一名上过中等学校的学生；  个性—— 以成就为惟一目标，机敏、成熟、自信、勇 于开拓、生活态度积极，有一个现实的职业计划；  经验——工作勤奋，严格要求自己；刚毕业学生应参 加过学校的社团组织，并策划过高水平的班组活动；  身体条件——外表整洁，有良好的个人习惯，身体健 康，并给人以良好的第一印象。 7 销售员需具备的能力  智力  预测能力  创建后续体系的能力  影响他人决策和意见的能力  就合同与价格进行谈判的能力  确定潜在顾客与现有顾客需求的能力  计算机能力  推销能力  感知能力。 8 美国计算机公司 选拔销售员时所采用的5种特征 特征 对于成功所具有的重要性 如何识别 真正理解金钱的价值；否则，他的第一份工 每个暑假都参加实践工作 作对于他来说很可能是一场恶梦 在学校期间积极参加社会兼职工作（或参加学 在没有监督的情况下能够努力地工作 校的主要体育项目） 过去的工作情况 为了实现目标可以采取任何必要的措施 独立承担一部分学费 任劳任怨 具有工作的强烈欲望 工作经历 必须善于倾听他人的观点，能够有效地引导 在面试