商务谈判信息准备教学活动设计.doc

市场营销专业教学资源库 单元01《商务谈判信息准备》职业活动教学设计 单元名称 第二模块 商务谈判准备 第1单元 商务谈判信息准备 学时 2 单元简介 本单元主要围绕商务谈判开始前的信息收集和分析工作等内容展开。首先介绍信息在当今商务活动中的重要性，以及信息收集的步骤和方法。然后通过案例演示进一步明确商务谈判信息准备的必要性，提出进行商务谈判调查时应遵循的基本原则以及商务谈判调查的主要内容和构思方法。 知识目标 1、理解获取商务谈判信息的重要性； 2、了解商务谈判信息准备的主要内容； 3、掌握商务谈判调查的主要内容和构思方法。 能力目标 实训内容 相关知识 1、信息：信息是指人们看到、听到和感觉到的各种事物以及得到的各种情报、知识和数据资料等。 2、企业信息管理系统：信息管理系统是指企业以先进的信息技术为手段，在对信息进行收集、整理、分析、存储和传播的基础之上建立起来的、对信息活动中的要素进行计划、组织、领导和控制的管理决策工具。 3、市场调查：市场调查是以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务活动决策的依据。 4、全面调查：全面调查是指为获得有关总体的、比较全面系统的总量资料，对抽查对象中的所有单位进行调查，也称普查。 5、非全面调查：非全面调查是指对调查对象的一部分、具有代表性的单位所进行的调查。 6、定期调查：定期调查是指每间隔一定的时间段就要开展的调查，时间间隔大体相等。 7、直接调查：直接调查是按事先设计的调查表或问卷，对市场进行实地的调查。 8、网上调查法：网上调查法是借助互联网技术，以询问或问卷的方式向被调查者了解情况、搜集资料的方法。 9、专家顾问法：专家顾问法是指企业通过聘请大专院校、研究机构、学（协）会的专家、教授进行调查的方法，其实质是一种借助“外脑”的方法。 10、文案调查法：文案调查法是一种间接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。 11、购买（调查）法：购买（调查）法是指通过购买的方式从有关市场调查公司或咨询机构取得所需要的谈判信息。 12、市场调查步骤：市场调查步骤是指对于具有一定规模的一次正式市场调查，从前期准备到调查结束全过程的工作先后次序和具体流程。 13、商务谈判调查：商务谈判调查是一项专题性的市场调查，目的是了解商务谈判中的相关信息、了解谈判对手和己方的客观情况。 14、商务谈判的宏观环境：商务谈判的宏观环境是指能够对商务谈判造成影响的、不可控的外部环境因素，包括人口环境、经济环境、政治环境、法律环境、科技环境以及社会和文化环境。 15、商务谈判的微观环境：商务谈判的微观环境是指能够对商务谈判结果构成直接影响的各种力量，包括谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。 16、竞争者：竞争者是指那些与本企业提供的产品或服务类似，并且有相似目标客户群体和相似产品或服务价格的企业。 17、谈判对手分析：谈判对手分析是指对谈判对手的基本情况进行了解和分析，其内容主要包括实力、资信、需求、诚意、期限、出席的谈判代表及其谈判作风等方面。 18、谈判风格：谈判风格是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。 19、谈判时限：谈判时限是指可供谈判的时间跨度大小。 教学设计 课程安排 课前作业： 思考：王同学准备到二手电子市场去购买一台二手笔记本电脑，他需要做哪些“准备功课”？ 一、信息与信息的收集方法 课时安排：1课时 （一）信息 课程导入： 就课前布置的思考问题展开课堂讨论：王同学所做的“准备功课”需要收集哪些方面的信息？为什么要收集这些信息？如果不收集这些信息，将会有什么后果？ 教学方法： 课堂讨论法，通过课堂研讨，并通过观看动画视频（TP020101D），认识什么信息，理解信息在商务活动中的重要性。 资源调用： TP020101T信息 TP020101D信息 TP020102T企业信息管理系统 课堂问题与思考： 在日常的商务活动中，企业应收集哪些方面的商务信息?这些信息该如何收集？收集回来的信息该怎么处理？ （二）信息收集的方法 提问导入： 大家都明确了王同学在购买二手电脑前所做“准备功课”的重要性。请问，他应该从哪些渠道收集这些相关的信息呢？ 教学方法： 讲授法、讨论法、直观教学法（图片展示）相结合。 根据课堂提问和讨论的结果，引出“市场调查”这一概念——市场调查是以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务活动决策的依据。 将讨论结果进行简单分类，指出根据获取信息的方式，可将市场调查分为“直接调查”和“间接调查”；“全面调查”和“非全