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（营销策划）经典洋河推广 经典洋河系列市场推广方案 （总经理版第二稿） 一、 产品定 经典洋河系列作为洋河大曲（天兰瓶）的提升性品牌，代表着洋河兰色文化的深层延伸，更担负着提升 洋河品牌形象、打造洋河中高档价位产品的历史使命。从战略上来讲，推广经典洋河刻不容缓，推广工作不 仅要长期性更应着眼于战略市场考虑。目标消费群定位于一般性的商务接待、政府公务接待和节假日礼品消 费群。 二、 市场布局 方案一 采用 “全面出击，四面开花”策略，在江苏省范围内所有地级市场和经济较发达的部分县级市全面推 广。 方案二 “集中力量，各个击破”策略，在江苏省内选择常州、镇江、无锡、宿迁四个地级市和部分经济较发达的县 级城市（4 个左右）作为主攻目标。 三、产品名称及规格 1 、46 度经典洋河(六年窖藏)480ml*6 2 、46 度经典洋河(九年窖藏)480ml*6 3 、46 度经典洋河(十二年窖藏)480ml*6 四、产品价格体系(单位：元/瓶) 厂方 总经销商 酒店渠道 消费 品名 开 折让 实 可操 购 厂家现让部分 净 利 最 利 利 者 票 现 总 保 际 作空 进 奖 开 开 促销 利 润 低 润 润 购进 价 让 经 证 结 间(含 价 终 瓶 箱 员提 润 率% 购 率% 价 销 金 算 利润) 端 费 费 成 进 (建议) 利 价 商 价 润 六年 84 18 4 4 58 21.56 84 2 10 2 4 8 13. 84 38 45. 120. 窖藏 8 2 九年 130 26 10 8 86 44.06 130 3 15 2 6 18 20. 130 65 52. 195 窖藏 9 3 十二年 窖藏 说明：1 、46 度经典洋河(六年窖藏)公司财务核算价为 42.08 元/瓶（已含 14%销售费用 5.78 元/瓶，11.32% 固定成本4.67 元/瓶，利润为 6.19 元/瓶），无利润价＝31.38 元/瓶(财务核) ，以58 元/瓶开票结算，税金 26.62*19%＝5.06 元，单瓶可操作空间＝58－31.38-5.06＝21.56 元(含厂家利润) ； 九年窖藏公司财务核算价为 42.39 元/瓶（含 14%销售费用 5.82 元，11.32%固定成本4.71 元，利润为 6.24 元/瓶），无利润价＝31.61 元/瓶(财务核) ，以86 元/瓶开票结算，税金 54.39*19%＝10.33 元，单瓶可 操作空间＝44.06(含厂家利润) ； 2 、如进商超，最低进价为46 度经典洋河(六年窖藏)88 元/瓶、九年窖藏 138 元/瓶、十二年窖藏 260 元 /瓶且厂家无任何支持。 3 、为确保投入的有效性，对于厂家对经销商的现让部分，由市场部与经销商以协议形式签订现让部分的 投入使用，确保此费用真正投入到市场中。 五、 经销商选择 为节约资源，经销商选择应用 “盘中盘”理论，即抓核心区域的核心经销商。(建终端餐饮网络也采用 此理论，抓核心酒店) a) 地级城市选择控制终端能力强的且具备开发城市中高档酒店能力、资金雄厚的经销商 b) 县级市场选择拥有绝对中高档酒店网络的经销商 六、 渠道策略 1 、渠道分析 经典洋河的目标市场是中高收入者，其目标消费者主要集中在城区的企事业单位。而他们的消费地点主 要在中、高档酒店，这些酒店又相对集中在市