第9章商务谈判的心理.ppt

? 在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低 价购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时 墨西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低 售价的，这只不过是一项“价格谈判”。因此，他拒 绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然 气涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求， 而且有“受尊重”和“平等对待”的要求。而美国的 行为似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。 ? 结果，墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿 把它烧掉。这样，由于政治上的原因，达成低价协议 就变得不可能了。 案例 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识 别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出 女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱 程度，可以判定女经理一定忙了很久。 推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高 兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有 一头乌黑漂亮的长发。 案例 于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做 梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。” 只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答道：“没有以前 好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过 去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您 太累了，应当休息一下。” 这时，女经理才回过神来，问道