第二章商务谈判基本理论.ppt

三 . “ 黑箱”理论 ? ㈠ “ 黑箱”的产生 ? ㈡ . 白箱 ? ㈢ . 灰箱 ㈠ . 黑箱的产生 ? 20 世纪中叶，出现了一门新兴学科 --- 控制 论。它是由美国科学家诺伯特 . 维纳创立的 ? 所谓控制， 就是运用某种手段，将被控制 对象的活动限制在一定的范围之内，或使其 按照某种特定的模式运作。 ? 在控制论中，通常把所不知的领域或系统称 为 “黑箱”，而把全知道的系统称为 “白 箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱 称为 “灰箱”。 ? 一般来说，在社会生活中 , 广泛存在着不能 观测却是可以控制的黑箱问 ? 黑箱是我们未知的世界， 也是我们 要探知的世界。 ? 要解开黑箱之谜， 我们不能打开黑 箱，只能通过观察黑箱中的输入、 输出变量， 寻找、 发现规律性的 东西，实现对黑箱的控制。 ㈡ . 白箱 ? 白葙对于我们来说是已知的世界。 ? 我们所以可以对输入、 输出事先确定变数及 相互关系， 当我们对系统结构有了深刻的认 识时， 我们就可以把这种结构关系 , 以确切 的形式表现出来。 这就是 “白箱”网络。 ? 运用白箱网络来分析谈判， 就可以通过已知 的系统， 将非常不确定的情况加以约束， 从 而可以更好地控制谈判局势 ( 见图一 ) 。 图一 . 谈判双方的 “白箱网 络” 本方谈判目的 对方谈判目的 中央区 共同区 完全相同的谈判目的 可以调和的谈判目的 不可调和的谈判目的 2 、恰当陈述 ? 巧妙的提问，能够揭示某种激起强烈 情绪反应的隐蔽的假设。 ? 恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展， 而且能把你想让对方知道的信息传递出去。 ? 正确的陈述，选词、造句和文法上都 要十分讲究。 3 、悉心聆听 ? 对于聆听，必须注意人与人之间的谈 话或谈判。 ? 听和讲一样，是一种引导的方法，在 谈判中，听在一定程度上占有相当的位置。 4 、注意观察 ? 举止非常重要，它传达着许多微妙的 意思，有着种种心理上的含义和暗示。要 注意观察对方的举止，从中发现其思路， 掌握谈判的脉络。 第三节博弈论及其他谈判基础理论 ? 一、博弈论 ? （一）博弈论的基本内涵 ? 1. 博弈论的起源 . ? 2. 合作博弈 ? 3. 非合作博弈 --- 囚徒困境 1. 博弈论的起源 ? 博弈论译自英文 game theory, 其中 game 一词的基本含义是游戏。 ? 这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着 举足轻重的作用。 ? 观察现实社会， 我们平时不以游戏相称的 十分重要的活动， 如经济活动中，也都与 一般游戏一样，是在一定规则之下， 各参 加方的决策较量 , 这就是博弈现象。 其应 用非常广泛。 2. 合作博弈 ? 合作博弈是指交易双方都能从合作 行为中得到效益。 ? 其合作性的结果的出现需要谈判双 方拥有充分的交流和信息。 ? 一旦谈判双方不能够进行信息交流 , 就难以实现一个有利于每个当事人 的合作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困境”。 博弈论的实质 ? 事实上，要求博弈论能够完全刻画真实的世界，注 定是徒劳无功的。 ? 诺贝尔奖金获得者泽尔腾教授说过：“博弈论并不 是疗法，也不是处方”。 ? 尽管如此，人类至今还没有找到一种比博弈论更好 的工具，可以对现实世界进行如此客观的描述。 ? 就像并不完美的力学是自然科学的哲学和数学一样， 博弈论是社会科学的力学和数学。 ? 没有牛顿力学的完美，连最简单的现象都无法解释； 同样的道理，没有博弈论也无法解释分析很多现实 的社会现象。 3. 囚徒困境法则解释 ? 在一个存在着相互作用的博弈中， 最好的策略直接取决于对方采用的 策略， 特别是取决于这个策略为发 展双方合作留出多大的余地 . ___ 数学家约翰 . 冯诺依曼 有两个嫌疑犯在监狱关押 , 警察向他们表明： 如果一个人招供 , 而同伙不招供 , 招供者会关 半年 , 同伙将被关 10 年； 如果都招供 , 将被各判 5 年徒刑 ; 如果都不招供 , 将各判徒刑 1 年。 可见 , 两个嫌