第二章商务谈判的原则与基础理论.pptVIP

? 假如双方合作所带来的利益总量为 A B （为弹性空间） C: 谈判双方都 有自己必须获得的最低利益 ( 即临界 点 ) ，甲为 A ，乙为 C ，如果最低利益得 不到满足，就会退出谈判。甲乙双方 应将利益争夺空间定为 B ，而不能将 C 和 A 纳入双方争夺范围。当甲乙双方中 任何一方的利益接近临界点 A B 或 C B 时，就应适可而止。 3 、达成分享剩余的协议 ? 如果难以继续谈判，各方就不能 进行有效地合作，也就无法创造出 新的价值，实现更大的利益，同时 也有可能使自己自身的利益受损害。 达成协议，是谈判各方分享合作剩 余的保证，也是维系合作的纽带。 （四）博弈论 在商务谈判中的要素 ： ? 1 、博弈参加者 ? 2 、策略空间 ? 3 、博弈的次序 ? 4 、博弈的信息 （五）、 “博弈论”中的经典案 例 田忌赛马 囚徒困境 ? 这个故事说明，在一个集体里，有可能每 个人都是理性的选择，但对于整个集体来 说却是不理性的。而传统经济学认为市场 经济有一只“看不见的手”，每个人的理 性选择最终会造成对整个集体的最大利益。 问题是，就像囚徒困境一样，这只看不见 的手在参与选择的人数只有少数几个的时 候会失去作用，因为人们决策的过程会考 虑其他参与者的想法，就像赌博和下棋的 时候一样，这就与买家和卖家数量都巨大 时的竞争出现了不同的情况。这样，要让 整个集体获得最大的利益，就要另寻一套 思路了。 贸易自由与壁垒 污染博弈 美丽心灵 （六）、博弈论对实现 商务谈判双赢的启示 ? 1 、树立“双赢”理念是谈判双方合作 的前提 ? 2 、沟通是双赢的手段 ? 3 、诚信是双赢的关键 ? 4 、信息是双赢的法宝 ? 5 、一次性利益和长远利益的关系 二、公平理论与商务谈判 ? （一）何谓公平理论？ ? 公平理论又称社会比较理论，它是 美国行为科学家亚当斯 1965 年提 出的 。 第二章 国际商务谈判的原则与 基本理论 商务谈判进入营销时代讲究 “ 双赢 ”，讲究合作中的冲突、冲 突中的合作，这原则透彻地体现了 现代商务谈判的内涵要求 第一节 立场与利益 一 . 不要在立场上讨价还价 1. 谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2. 在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3. 在立场上讨价还价会损害双方的关系 二 . 双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该怎么办？ 案例 ------ 中美纺织品贸易谈判 主要焦点：非法转口 1 、美方认为，有 20 亿美元的中国纺织 品非法转口到美国；中方认为，非法 转口问题存在，但实际数量不多。 2 、美方要强行扣减配额进行惩罚，中 方坚持可以扣罚，但必须以事实为依 据； 3 、美方强调打击非法转口完全是中国 的责任，中方认为双方应各负其责。 ? 启示 ：当谈判双方发生尖锐的立场 冲突时，不应把注意力集中于调和 双方的立场，而要着力于调整双方 的利益。 ? 1 、不要因为双方立场对立，就认 定双方的利益也是对立的； ? 2 、在对立立场背后所存在的共同 性利益，常常会大于冲突性利益； ? 由于隐藏在立场后面的利益往 往是不明确的、不具体的、甚 至可能是互相不一致的，那么 如何才能确认谈判中对方的利 益呢？ ? 三 . 协调谈判双方的利益 1. 站在对方的立场上考虑问 题 多问 ：“为什么？” 了解对方的需要、希望、 担忧。 案例 --- 埃及和以色列的和谈 2. 要考虑双方的多重利益 如何确定经销商？ 3. 要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括： 安全感 、 良好的经济状况 、 归属感 、 被人承认 和 要主宰自己的命运 。 4. 提出双方得益的方案 案例 －－ 美国和墨西哥进行购买天然 气谈判 结论 商务谈判的原则 ： 利益第一、立场第二 第二节 个人与问题 一 . 把人与问题分开 要处理好“ 对事不对人 ”或“ 对人 不对 事 ”的辨证关系