飞雪啤酒案例分析.pdf

飞雪啤酒案例分析 飞雪啤酒案例分析 1 、 飞雪X 公司的发展机遇和风险、优势和劣势、问题各是什么？ 答：优势 ：（1）质量优良，深受消费者青睐：延边啤酒厂的主导产 品 11 度飞雪啤酒荣获省优、部优产品称号，是吉林省出口免检产品， 1995 年，在吉林省首家和国内啤酒行业第壹家通过丁 ISO9001 质量体 系方圆标志认证。 （2）飞雪啤酒在延边地区的知名度和市场占有率极高，产品经常供 不应求。 （3）多年来延边地区的消费者已非常习惯于飞雪啤酒的口味。 （4）地理人口优势：延边地区居民素爱饮酒，尤其是占人口多数的 朝鲜族饮酒更甚。延延边当地居民对啤酒十分喜爱。 （5）延吉市是延边敖东足球队的主场，随着近年来足球甲级联赛的 火爆，延边的球市也越来越好。足球甲级联赛在某种程度上促进了延 边啤酒的消费。 （6）本地文化、自然资源：韩国客人到延边地区探亲、访友、学习 的人数激增，尤其是到长白山旅游的人数较多。这就大大地带动了服 务行业的发展。服务行业的高速繁荣促进了啤酒消费，尤其是促进了 易拉罐、高档瓶装及扎啤的消费。 （7）当地政府给予的优惠政策和保护。 （8）1997 年投资 100 万元买断了延边敖东足球队运动员上衣的广告 印制权，使运动员上衣印有“飞雪啤酒”。 （9）技术优势。 劣势 ：（1）州外知名度，市场占有率低。 （2）飞雪普通瓶装啤酒在省内市场价格最高。 (3)生产规模小，生产能力弱：职工总数 1500 人，年生产能力 12 万 千升。 机遇 ：（1）啤酒产品已被大众接受，我国的啤酒消费潜力仍很大。 （2）政府的宏观政策： “九五”期间国家严格审批手续，尽量不投 产新的啤酒企业，同时鼓励大的啤酒企业依据品牌及管理优势走集团 化发展道路。 （3）由于需求的不断变化，啤酒的包装及啤酒的品种也将向多样化 发展。 （4）随着生活水平的提高、人们保健意识的增强，酒类消费的重点 转向啤酒。 （5）旅游业、服务行业的高速繁荣促进了啤酒消费。 风险 ：（1）市场竞争加剧。 （2）合资企业迅猛发展：中国潜在的巨大啤酒消费市场已使国外投 资商及啤酒集团纷纷把目光投向中国。合资啤酒企业在国内得以迅速 发展，扩大市场。 （3）低价销售策略。 问题： （1）稳固州内市场，扩大省内其他地区的市场份额。 （2）州外知名度，市场占有率低。 （3）飞雪普通瓶装啤酒在省内市场价格最高。 （4）抵挡合资企业扩展市场的冲击，在激烈的竞争中发展。 2 、啤酒的消费和购买行为有哪些特点？ 答：（1）各城市间人均啤酒消费量差异很大，城市及乡村间的差异 更大。 （2）良好的口感、较高的营养价值及适中的价格是消费者消费啤酒的主要动机。 （3）各地区消费者往往对本地的啤酒品牌较熟悉，而对外地啤酒品 牌则知之甚少。 （4）在消费者认知啤酒品牌渠道的调查中，通过广告了解占70％， 亲朋好友议论占 45％，新闻报导占 29％，通过商场批发部的供销活 动及有关报纸、杂志了解和获得信息的分别占 25％和 20％。 （5）在家庭用餐、普通饭店中普通瓶装啤酒销量较高，而在高档饭 店桶装啤酒销量极高，歌厅及茶座听装啤酒销量较大。 （6）啤酒消费受社会经济状况和消费者购买力制约较大，经济高速 发展时啤酒的消费增长较快，而经济停滞和消费者购买力下降时啤酒 的销量也相应减少。 （7）啤酒销量和天气变化存在壹定关系，气温高时啤酒销量较大， 气温低时啤酒销量随之减少。 （8）各种节日前啤酒的销量壹般比较大。 （9）消费者对普通瓶装产品价格的认同较壹致，而对于高档瓶装、 易拉罐和桶装啤酒，消费者价格承受能力跨度很大。 （10），消费者对啤酒口味表现出很强的偏好性。大多数消费者对醇 厚型啤酒情有独衷，对啤酒的二氧化碳的含量和泡沫的多少要求较高， 低酒精度和清爽型啤酒也颇受欢迎。 ３、根据吉林省和延边州内的啤酒市场竞争态势，你认为飞雪X 公司 应采取怎样的竞争战略？ 答：（1）单壹化战略 ：a 、市场渗透：飞雪X 公司改进广告、宣传和 推销工作，在州内增加商业网点，扩大现有市场上现有产品的销售。 b 、市场开发：在州外和国内其他地区增加商业网点，在新市场上扩 大现有产品的销售。 c 、产品开发：飞雪X 公司改进现有产品，使其更符合消费者口味和 购买行为习惯的需求。开发出迎合新的消费者（老人、孩子、女性……） 的产品。 （2）壹体化战略 ：水平壹体化：飞雪X 公司能够收购、兼且同类产 品生产运营企业扩大生产规模，或和其合资运营降低风险。 （3）多元化增长 ：同