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学 海 无 涯
谈判目标：
甲乙双方在各自可以接受的范围内，实现互利共赢，建立长期的合作关系
最优目标：
甲方：达到对酷派手机的成功竞标，并实现获取利润30%，并且与乙方达到长期
的合作关系，利用乙方的力量在电信市场上占到20%的市场份额，在电信市场的
竞争上有更强的影响力
乙方：获得甲方酷派手机的销售所有权，实现销售的预期利润。
次优目标：
甲方：达成竞标，商议的价格使的有一定的利润，达到扩大市场份额的目标。
乙方：与甲方达成合作关系，取得酷派手机的销售权。
最低目标：
甲方：达到酷派手机完成竞标，价格和销售数量在完成企业利润的基础上可以商
议。
此次销售后，市场份额得以增加。
乙方：取得酷派手机的部分商品销售权利，实现5%的销售利润
谈判应急预案：
双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损
失，有必要制定谈判应急预案：
1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局
面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应
对方提出的不利要求。
2．对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势
应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略
比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用
商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东
击西等方法。
3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。
应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西
的技巧。
4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放
应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质
5.对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格
应对方案：列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图，
知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得
产品能满足的要求。
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