谈判程序及策略.pdfVIP

学 海 无 涯 五.谈判程序及策略 1.开局 （一）一致式开局：以协商的语言进行陈述，是对方对我方产生好感，是使谈判在友好愉快 的气氛中展开谈判工作（注：征求对方意见的问题应为无关紧要的问题） 如：咱们先确定一下今天议题如何？或 要不您先说说您的看法吧 （二）保留式开局：谈判开始时对对手提出的关键性问题不做彻底的，确切的回答，而是有 所保留，造成神秘感吸引对方步入谈判 如：对方请咱们介绍一下自己的实力，就说不知道您指的是什么方面的实力，论...我们肯定 不行，但是...方面我们是一流的 （三）进攻式开局：通过语言或行为来表达我方强硬的态度，指出本公司得天独厚的优势， 并借心理优势，使谈判顺利进行 2.谈判中期策略及分析 （一）尽量选择优先报价，首先把谈判三个内容的最理想目标报 出来，内容清晰，态度坚定，不做解释 （二）层层推进：当对方对我方报价没有强烈的异议的时候，把 对方利益放大，尽量凸显对方获益多 （三）突出优势：若对方提出异议时，以资料作支撑，以理服人， 不仅要提出对方获益，更要凸显我方让利步伐大，让对方感受到我方 让步的难度大，凸显合作诚意大 （四）把握让步：若对方态度没有改变，则实行以退为进的策略， 提出我们的可接受目标。但是不能做出无所谓的让步，我方的每次让 步要唤起对方其他方面的让步 （五）红脸白脸策略：当对方表示较大异议的时候，一位或多位 我方的人员扮演黑脸，晓以利益，让对方觉得他们理亏造成心理压力， 这时候适时有一位我方人员出来打圆场，使对方确信他们已经达到利 益最大化。 （六）打破僵局：若双方陷入谈判僵局，则尽量回避矛盾，再度 1 学 海 无 涯 阐述大家合作的利益，再分析陷入僵局的原因，适时采用声东击西的 方法。注意，过程要态度冷静，诚恳。绝不为分歧争吵，试着站在对 方场说服对方 3.冲刺阶段 （一）把握底线：在适宜的实际提出最低标准，适用最后通牒策略 （二）时间策略：在时间快结束的时候，用心理优势使对方做出实质 性的让步，我方也可以适当让步，但让步比例尽量小 （三）达成协议：明确谈判目标，确定正式签订合同时间 2