谈判过程与谈判策略运用.pdfVIP

学 海 无 涯 谈判过程与谈判策略运用 1.开局阶段 1.开门见山式：直奔主题，抛出我方的要求和希望得到的承诺（即对方的义务）， 此方案应强调强势的气场，给对方造成心理上的压力。 注：该方案在特殊情况下使用，因为极易造成谈判破裂。 2.声东击西式：顾左右而言其他，处处与谈判议题打擦边球，使对方不知道你想 要说什么，同时可以旁敲侧击地伺机套出对方底线，或者使对方不耐烦，对后期 的谈判有帮助。 3.暖场式：此方案较为普遍，主要强调我方不卑不亢，同时又能够合理地把握谈 判的开端节奏，使对方放松警惕，给接下来的谈判营造愉悦的有利环境。 2. 报价阶段 1.把握报价先后顺序的优劣：先报价将持续影响整个谈判，但同时对方必然会攻 击我方价格，逼迫我方降价；而后报价应认真倾听，不要急于还价，可以要求对 方对价格作出解释以便寻找破绽。 2.提高出价：一个较高的出价是非常有必要的，以便在接下来的讨价还价中把握 一个合理的弹性区间，使价格尽量往有利于我方的方向上升，但应注意不能漫天 要价。 3.磋商阶段 1.讨价还价策略：一个较高的出价究竟能把持住多大的利润，有赖于讨价还价所 采取的策略，这里主要给出几种方案：一是理以服人，见好就收。主动伸张作为 租赁方的天然优势是很有必要的，尤其是在垄断竞争市场，出租厂房的地段、交 通、装修等生产要素的不同造成了出租产品的垄断优势，我方应在此基础上尽可 能的抬高租金，但又不能把对方逼的太紧，即见好就收；二是揣摩心理，掌握次 数。我方不仅要牢牢守住自己的底线，还要在谈判过程中相互试探，从而揣摩出 对方的心理底线，在这个底线上有节奏的逐步抬高或者以原始出价为基准逐步降 1 学 海 无 涯 低价格，试探性的过招要适可而止，以免造成双放的不愉快；三是吹毛求疵，故 布疑阵。在谈完我方的优势后，应该适当点出对方的短肋，从而迫使对方在价格 上作出让步，或者假装捏造其他急于承租的承租方，给对方造成心理压力，使得 对方希望尽快达成谈判而不得不在价格上作出让步。 2.让步策略：原则上应使局部利益服从整体利益，明确让步的条件，选择好让步 的时机，适当把握让步的幅度但是不要轻易让步，要注意，现在的让步是为了接 下来的据理力争做铺垫，所以我方可以适当让步以促成其他要求的达成，使得让 步优势最大化。 3.最后通牒策略：应小心使用这种策略，最后通牒应令对方无法拒绝，进退两难， 同时发出通牒的言辞要委婉但又不失强硬，防止对方犹豫一时冲动而退出谈判， 同时防止对方认为还有进一步降价的空间。 4.成交阶段 1.场外交易：在过长时间的谈判或者谈判气氛紧张、激烈、对立，让步方已经把 让步视为投降或战败的情况下可以采用，旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一 致。 2.最后让步：把握让步的时间，过早会被对方认为是前一阶段讨价还价的结果， 而不是为达成协议作出的终局性的最后让步；过晚会削弱对对方的影响和刺激作 用，并增加下一阶段谈判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。同时控制好让步的幅度，让步幅度 根据对方出场的人物官阶做出。最后让步必须保持坚定，否则对方会继续紧逼。 3.不忘最后的获利：有时可在签约前提出小的请求，要求对方再让出一点点。由 于谈判已进展到签约阶段，谈判人员已经付出很大的代价，因此常常会很快答应 这个请求。 4.严格审核协议：要把日期、数字和关键性的概念核实无误，不可以有半点疏忽。 5.为双方庆贺：强调谈判结果的双赢性，不能只在心中暗喜，要让双方的心理都 得到安慰。 2 学 海 无 涯 5.处理僵局 谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退 两难的境地。当僵局形成以后，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行 产生影响。 1.潜在僵局间接处理法：先肯定局部，后否定全部；先重复对方意见，然后弱对 方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定。 2.潜在僵局直接处理法：站在对方立场说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽 默法；场外沟通法。 3.打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变地点谈判；联谊；更换谈 判人员和领导出面。 谈判结果及风险分析 1.结果一：达成交易并且以我