谈判磋商阶段的策略与技巧.pdfVIP

学 海 无 涯 1、 不开先例 是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒 绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。 不开先例策略通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对 已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益， 强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。买方如果居于优势，对于有求于己的推销商也可参 照应用。下面是电冰箱进货商（甲方）与电冰箱供货商（乙方）在关于一批电冰箱价格上所进行的谈 判实况。 甲： “你们提出的每台 1700 元，确实让我们感到难以接受，如果你们有诚意接受，如果你们有诚意 成交，能否每台降低 300 元？” 乙： “你们提出的要求实在令人为难，一年来我们对进货的 600 多位客户都是这个价格，要是这次单 独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。很抱歉，我们每台 1700 元的价格不贵，不能 再减价了。” 在这个关于电冰箱价格的谈判实例中，电冰箱供应者面对采购者希望降价的要求，为了维持己方提出 的交易条件而不让步，便采取了不开先例的手法。对供应者来讲，过去与买方的价格都是每台 1700 元，现在如果答应了采购者要求降价就是在价格问题上开了一个先例，进而造成供应者在今后与其他 客户发生交易行为时也不得不提供同样的优惠条件。所以，精明的供应商始终以不能开先例为由，委 婉地回绝了对方提出的降价要求。供应者在价格谈判中，成功地运用了不开先例的技巧，其原理是利 用先例的力量来约束对方使其就范奏效。先例的力量主要来源于先例本身的类比性、习惯心理和对先 例的无知。 先例的类比性是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程 度，谈判者就可以根据先例与本次谈判的类比性用处理先例的方式来处理本次商务活动。要是谈判者 所采用的先例和本次谈判没有类比性，那对方就会指出先例与眼下谈判的不同点，先例的处理方式不 适合于本次谈一判，这样，先例就起不到约束对方的作用，自然也就没有力量。可见，先例要有力量， 它和本次谈判的类比性是分不开的。 先例的力量不仅来源于先例的类比性，还来自于对方的习惯心理。因为人们处理问题时往往都是以过 去的做法为标准，面对同样的事情过去是怎样做，现在就该怎样做。过去的习惯（长时间以来形成的） 成了惟一正确的不可更改的处理行为规范。有了这样的习惯心理，先例便自然而然地具有力量了。 除此之外，先例的力量还来自对方对先例的无知。 “先例”之所以能够在谈判中让对方就范奏效，关 键在于对方常常难以获得必要的情报和信息，来确切证明我方宣传的 “先例”是否属实。当对方难以 了解事情的真相，对我方宣传的 “先例”没有真正破译时，对方只能凭主观判断，要么相信，要么不 相信，再加之一些辅助手段的作用，对方不得不相信 “先例”，从而成为 “先例” 的 “俘虏”。 2、 难得糊涂 是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志， 以达到蒙混过关的目的策略。 1 学 海 无 涯 案例： 小 F 曾在私企和外企工作过，由于观察力强，他经常能提前想到老板的想法，因此深得器重。后来他 跳去某机关单位，依旧处处揣摩领导的心思。开始时老板似乎很认可，夸他脑子转得快，有眼力。于是 他变本加厉，经常与身边的同事交流老板的想法，预测老板下一个行动，并提前做好准备。但结果出人 意料，他逐渐发现领导对自己越来越冷淡，不但不再夸奖，而且经常挑刺，过了没多久，他被领导随便 找了理由，就给打发到了一个 “空闲”的职位里去了。他很困惑，不是职场里都教人要懂得揣摩上司意 图，提前做好准备，以得老板欢心吗？ 点评: 很明显，小 F 犯了跟三国时代的杨修同样的错误：懂得揣摩上司意图是件好事，但过分解读上司的意 图却是致命的 “自杀”行为。其实做到一定管理职位的职场人士都知道，对下属保持一定的距离和神秘 感，可以让他们摸不