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个人收集整理 -ZQ
第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠
串货原因之一：价差
、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间：
地区价差太大· .
季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货· .
调价前后地价差· .价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等 涨价后，他再低价出货牟
利！ 文档收集自网络，仅用于个人学习
大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格· .促销政策导致地价差，有些 企业看似公平，但对不同
市场促销返利太大，导致实际上地价差，使得代理商有价格操作空 间. 文档收集自网络，仅用于个人学习
串货原因之二：销售管理政策失误
年销售目标任务过高，经销商和企业自己地区域销售经理和业务员都感到完不成任务，· 只有一起串货 .甚至贴
现串货 . 文档收集自网络，仅用于个人学习
年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持· （变相降价）为条件，
第二年经销商无奈串货 . 文档收集自网络，仅用于个人学习
商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串·
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