浅谈对谈判的感想.pdfVIP

学 海 无 涯 经过这个学期对商务谈判的学习， 我对商务谈判这门课程还是 有了一定的了解。这学期我们进行了几次模拟商务谈判课。对实际谈 判有了进一步的了解。通过模拟更清楚的认识到商务谈判就是买卖双 方为了促成买卖成交而进行的， 或是为了解决买卖双方争议或争端 的一种行为方式或手段。虽然只是模拟谈判，却也让我们感受到了谈 判的气氛，双方扮演不同的角色，当为自己公司的利益而争执不下、 不肯相让时，相信双方都已经进入了 角色，这也是一种对公司的责 任感吧。在谈判中，主辩手的我在谈判时，辅谈人员都在为我—主谈 传纸条， 出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识， 也感受到了合作的伟大力量。 谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上 锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。 在这次谈判的 过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。 如： 1. 开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境， 分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。2.报价阶段的策略： 掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而 确定自己的心理定价策略。 3.讨价还价策略：要根据具体的条件和 环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分 解、举证法、假设法、条件法等。 4.让步阶段：通过灵活多边的价 格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠 互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假 1 学 海 无 涯 设、声东击西、顺水推舟。 5.最后阶段的策略有：成交的策略和未 成交的策略。 通过对角色的分工， 我们对谈判的各环节及各人员的安排配置 都有了进一步 的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常 生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地； 商务 谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。 商务谈判是商务各方当 事人在追求共同商业目标过程中， 实现维护双方商业利益及商业价 值的一种有力手段。 谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢 互 惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。 在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务， 谈判小组必 须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生 的能力，还不足以完成整 个谈判的全过程，每个学生有自己的特点， 要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合 作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻 炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一 个小 组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个 人能力 的培养与发挥团队合作的训练结合起来。 谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作， 只 有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在 准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员 要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资 料，这包括 市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报 2 学 海 无 涯 等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定， 包括确定谈判的主题和目标、选择谈 判时间及空间、把握对方的谈 判目标。 谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于 活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作， 可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会 以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理 论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真 正参与到整个的谈判中来。在展示过程中，我们也学到了谈判要注意 很多细节：清楚、直观地表述思想；充分的准备，要取得谈判的成功， 必须在事前尽可能多地搜集相关信息；不要轻易地泄露底线。 3