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学 海 无 涯 谈判气氛的营造对谈判的影响 摘要：随着社会生活的不断发展，商务领域的相关信息也越来越多的开始渗入 我们的生活，谈判就是个十分典型的例子。小到我们的衣食住行需要议价，大到 一个企业的买卖交易，这些都时时刻刻离不开谈判，在这些谈判中，有的成功了 并且取得了非常好的结果，而有的却失败了，甚至对我们造成了损失，影响到了 以后的发展。在这之中有一点起到了牵一发而动全身的效果，那就是谈判气氛。 不同的谈判气氛会对谈判产生完全不同的效果，并最终关系到自身利益能否实 现。在产生积极谈判氛围之后我们就要争取掌握主动权，抢占谈判先机。 关键词：谈判 气氛 互利双赢 主动权 谈判气氛通常是在双方开始谈判之初的很短时间内形成的。尽管这段时间很 短，它却有一个形成过程，而且这一过程是十分重要的。在通常情况下，双方面 对面谈判之前，会有一定的预先接触，这一接触对于谈判各方交流、了解彼此的 基本情况具有重要意义，同时，它的好坏对谈判气氛的形成起到影响作用。每一 次商务谈判都有独特的谈判气氛，这可为所有谈判人员清醒地意识到。大致来说， 商务谈判气氛大体有以下几种类型： 第一，积极的谈判气氛。在热烈、积极、友好的谈判气氛下，谈判双方态 度诚恳、真挚，彼此适应对方需要;见面时话题活跃， 口气轻松;情感愉快，常 有幽默感。双方显得精力充沛，兴致勃勃;谈判人员服装整洁，举止大方， 目光 和善。见面互相让座，欣然落座，互相问候，互敬烟茶等。双方为谈判的成功充 满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。这样一种谈判气氛无疑对开局 即谈判的开展起一种积极促进作用。在这种情况下，双方比较容易获得最大利益。 第二，严肃的谈判气氛。出现这一类型的谈判气氛，通常谈判双方已不是谈 判生手，也不是初次见面，而是处于一定的形势和受到一定条件的制约。因此谈 判双方见面时并不热情，握手一触即弃，入座并不相让，抽烟喝茶并不互请。讲 话时语言主动，句子简练，音质清晰，语速适中。双方目光对视，面带微笑只一 闪而过。双方自信而检点，平静如水而不声张。进入谈判场所速度适中，默默缓 缓而行。处于一种相互提防、似有成见的气氛之中。这种情况往往不利于一个互 利的结果出现。 1 学 海 无 涯 第三，紧张的谈判气氛。在冷淡、对立、紧张的谈判气氛下，谈判双方见面 不关心、不热情;目光不相遇;相见不抬头;相近不握手， 以衣着、言语等方面企 图压倒对方;交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等。带有明显的戒备、不信任 的心理状态，双方处于对立情绪之中，整个开局呈剑拔弩张的局面。这种谈判气 氛给整个开局蒙上了一层阴影。这一类型谈判气氛通常是在法院调解、双方利益 对立的情况下发生。而这种气氛一般不会对谈判产生促进作用。 第四，打持久战的谈判气氛。商务谈判中不乏持续性、分阶段性的洽谈。在 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛下，双方人员已感厌倦，谈判人员进入谈判会 场姗姗来迟、衣冠不整、精神不振。相见时握手例行公事、不紧不松;面部表情 麻木、眼视他方;或入座时左顾右盼，显出一种可谈可不谈的无所谓的态度。对 双方谈判的目标不表示信心，对对方的谈话不认真倾听，甚至以轻视的口吻发问， 双方谈判不断转换话题，处于一种打持久战的气氛之中。这种气氛一般双方都很 难达到自己最初的预想值，只能勉强使得谈判不破裂。 不同的谈判气氛，对于商务谈判是有影响的。首先，它可影响商务谈判的发 展方向。一种谈判气氛可以在不知不觉中把商务谈判朝着某种方向推进。其次， 它会影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。如不加以调整和改 变，就会强化这种气氛，影响商务谈判的成败。 总的来说，热烈、友好、积极、建设性的谈判气氛有着诚挚、合作、轻 松和认真的特点。所谓诚挚，就是有要达成交易的迫切愿望，有同对方做成生意 的诚意。合作，就是双方为实现各自的目标，相互配合，相互支持。轻松，就是 双方谈判者处于不拘谨、不对立、应付自如的状态。认真，就是以严肃负责的态 度，积极主动地搞好商务谈判，力争交易实现。 创造谈判气氛的关键取决于谈判双方人员刚接触的瞬间所采取的方式 和态度。有经验的谈判人员，常常以热情友善的方式来创造谈判气氛，或者互致 问候，或者主动询问对方的一些情况，或者抓住对方成员中自己曾认识或接触过 的熟人先