招商工作流程讲课稿.ppt

市场调研分析（1） 调研当前市场高端饮用水市场代理销售渠道，相关代理公司（联系方式），所占市场份额，公司软硬实力。 调研各种高端饮用水代理方式，销售模式，返点模式，合同范本。 调研除传统代理商外新的代理途径（网络代理，电视购物，新兴代理模式。附：可行性报告）。 调研各城市高端饮用水市场现状，年销售额，发展潜力。 市场调研分析（2） 寻找省级（直辖市）代理公司，寻找5到10家具有省级代理销售能力的公司，同公司相关负责人接洽，沟通，宣传公司产品让其了解公司相关政策，争取发展一家省级代理公司。 寻找市县级代理公司，寻找3到5家具有省级代理销售能力的公司，同公司相关负责人接洽，沟通，宣传公司产品让其了解公司相关政策，争取发展一家市级代理公司。 根据前期调研的各高端饮用水销售现状和各品牌市占率，按市场规模发展代理商，同时以公司本部北京为中心，由近到远发展核心代理商。 业 态 定 位（1） 作为掌握国际领先冷处理活化降氘技术，和自旋波专利的高端品牌L19975，我们重点吸纳具有强大高端饮品奢侈品销售配送和发展高端会员能力的公司，以满足公司品牌定位和发展需要。 外阜主要吸纳代理销售公司代表本公司发展会员，同时完成配送任务，配合总部完成年度销售计划。 招商营销策划（1） 先进行宣传和广告，网络发布招商，在相关网站刊登招商广告。 搜集相关贸易公司和代理公司资料，进行筛选，沟通，电话联系，寄送资料，有代理意愿和代理能力的进行实地考察评估，签订代理合同。 前期调研工作3到5周时间，同时跟调研出的相关公司进行简单接洽，了解合作意愿，收集客户要求，合作方式，存在的障碍，遇到的问题，进行总结归纳。 招商营销策划（2） 计划开展及时间表 1. 首先进行网络宣传和网络代理平台等的洽谈，首先在网络上的广告和宣传工作做好，进行网络代理的招募，通过网络寻找与公司有共同发展愿望和实力的个人与企业。 2.开展北京周边各省市、直辖市和高收入地区的招商，河北，河南，辽宁，内蒙古，上海，天津，广州，浙江，首先考虑省会城市，先期主要考察代理商的宣传能力和销售能力和销售动力，代理商一年的营业额，现有代理产品销量，现有产品客户群，现有举办活动，会议能力广告宣传能力，和代理商的企业形象。可以先电话沟通，网络调查，再实地考察，沟通，签订协议。 一个省会城市开发一到两个符合标准的代理商，每个代理商的洽谈和产品铺货宣传需要一到两周，实地考察，一周时间左右。 3.进行全国的招商，以省会城市为主，有一定数量会员的二三线城市为辅，依次开展招商代理。 一个月时间发展一到两家规模城市（省级、直辖市）的核心代理商，签订合同。以此作为模版向其他城市推广。 筹 备 运 营 做好工作开展前的准备工作，对招商工作的开展和以后的工作具有重要的意义：对于开展工作也具有积极的指导意见。 核心内容：“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。） 建立全年的战略目标（一） 部门内具体业务开展计划（二） 第一步 是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才： 1、 招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。 2、 大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。 3、 区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。 4、 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。 5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 筹 备 运 营 第二步 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“有意向”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的代理商加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引代理商的加盟，有效的沟通显得非常重要。 招商中与代理商接触的整个程序，一般如下：