招商实例分析餐饮学习资料.ppt

招商实例分析餐饮;餐饮的分类及特性;业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖 菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜 档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案 客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍 特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制;2、服务于招商的餐饮分类;餐饮业态细分;业态细分;餐饮品牌的落位原则;业态分类 位置分类;餐饮投资主体;餐饮投资主体;2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举;餐饮招商的流程;1、餐饮成交流程分析;1、找对目标联系人联系 2、准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等； 3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间;4、客户方案跟进修改； 5、谈判优势保障措施； 6、甲乙双方工程条件磨合； 7、要求客户提供装修方案； 8、高层见面交流 9、确定开业时间 ;1.2、客户选址流程;A、不断收集市场信息；针对重点区域收集 B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等； C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见； D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状； E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整； F、甲乙双方工程条件磨合；;1.3、流程对应分析;谈判优势的营造 供求关系（稀缺性） 大量投入（理性变感性） 项目美好预期 危机感产生（竞争对手） 坚守谈判策略中的价格关卡（配合） 高层效应 以退为进 ;市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好 项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑 如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑 市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象 客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高 客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目 在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈 其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交 客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好 客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢 客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金 客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢;九、如何进行招商人员的培训;一、商业地产介绍（目的：行业信心）;1、成功的购物中心运营标准（购物中心成功的内外因素） ◆ 购物餐饮融于一体 ◆ 户外广告 ◆ 户外使用方案 ◆ 外观亲和力 ◆ 便利交通 ◆ 合理的定价 ◆ 音乐节拍（提高10% 英国） ◆ 小店多样化的经营模式 ◆ 丰富的广场活动 ◆ 舒适的温度 ◆ 灯光效果 ◆ 互动气氛 ◆ 电影院的结合等 成功三大要素总结： 成功的建筑设计和规划 前期的商业策划和招商管理 后期的招商运营管理;2、提升商业价值的四大组成部分 （1）从消费者为主体的物业管理服务、物业维修、保养和公共空间管理。 （2）综合性租赁管理 （3）活动组织 （4）强大及持久的CRM计划——消费管理系统 3、Leasing的标准流程 ●策划阶段（创意或变化/乐观或悲观的财务预测/开业日期） ●招商/租赁阶段 ; 项目与人才;相关筹备工作： （1）根据租赁计划制作相应租户使用的工程材料 （2）编订及制作租赁同事使用的各类图纸文件、案例信息。 （3）政府部门的工作准备 （4）影响开业的各大小项目重复检查 （5）设计方案审批流程及时间表分配 （6）各方顾问与项目的衔接（内外部） （7）施工队的衔接及未来管理交接 （8）与市场部及租户市场部门组织会议 （9）驾驭开业与施工期的准确 （10）开业典礼的顺利展开 5、辅助筹备工作(法律） （1）相关固定执照、批文、法人等资料 （2）灵活而有弹性的谈判条件 （3）开业具备所有合法文件的准备 （4）项目文件、财务、公章、流程的检查、复核及特殊通道 ;1、黄金定律;2、什么是主力租户;3、 主力店的接触理念与经营手法;★主力店的位置 （1）2F以上两端是（头和尾) （2）面积大、柱子多，动线乱 （3）特大面积入口、门口不整的 4、各行各业的租户分类 什么是租户？ 简单的说，有人流带动而产生一定营业额的任何业态，他们均为我们所用，只是针对档次、消费性、互动性及经济价值而不同。 交得起租金的就是租户（语言学校、银行、领事馆、诊所等） 会所