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（风险管理）全面解决企 业赊销中信用风险的成功 管理模式 “3+1”科学信用管理模式 ——全面解决企业赊销中信用风险的成功管理模式 一、 信用问题是我国企业面临的最严重问题 企业信用管理，一个 “崭新”而又 “悠久”的话题。说它 “崭新” ，是因为 我国企业对它的认知程度非常低，大多数企业甚至还没有听说过。说它 “悠 久” ，则是因为它在西方国家已经研究和实践了100 多年，无论从理论知识还是 管理技术上都已极为成熟。 虽然企业对信用管理知之甚少，但是提到 “信用风险” ，绝大多数企业却有 深刻的感受。 比如坏帐问题。我国企业都或多或少被坏帐困扰，企业老总们都在痛陈经营 环境的恶劣，社会风气的低下，商业骗子的众多。购货商赖帐，销售商赖帐，代 理商也赖帐；小企业赖帐，大企业也赖帐；新客户赖帐，老客户同样赖帐；商业 企业赖帐，生产企业还是赖帐！我们不是经常在各类报纸上看到某某公司挟款逃 跑，某某网站欠款不还，某某商场人去楼空，某某上市企业贷款冲亏吗？其实这 只是曝光出来的冰山一角，哪个企业说起来不是满腹心酸！ 再比如说账款逾期拖欠问题。有人说现在的世道就是杨白劳的天下，拖欠账 款理直气壮。商业、建筑业、医药业、IT 业……哪个行业都是存在大量的拖欠货 款行为，每年企业拖欠货款的损失，甚至比坏帐还大得多。 国家统计局统计，我国企业平均无效成本是销售收入的 14% 。简单地说，无 效成本就是指坏帐、拖欠款损失、管理费用的三项总和。14%是什么概念？一个 销售额 1 亿的企业，坏帐、拖欠款损失、管理费用三项费用白白消耗掉了 1400 万！我们企业的平均利润率才百分之几，无效成本损失了 14% ，企业拿什么赢利！ 怪不得企业老总对 “信用风险”深恶痛绝。 二、 信用问题又是影响企业竞争力的关键问题 有很多企业讲，坏帐、拖欠款不是赊销引起的吗，既然风险这么大，我的企 业不赊销不就没有风险了吗？但是这些企业都没有意识到，赊销与企业的竞争力 有密切的联系。经济学里有一个 “短缺成本”的概念，就是说企业如果销售能力 不足，短缺成本就非常高昂。随着销售能力的增强， “短缺成本”逐渐降低。用 经营的角度解释，就是说如果企业销售差，贸易的机会就会被其他企业夺走，企 业失去贸易机会，也就失去了利润。 从上世纪 90 年代中期开始，我国经济从商品稀缺阶段全面进入到商品过剩 阶段，商品销售也从卖方市场变为买方市场，东西多了，竞争也就激烈了。到了 现在，哪个行业的竞争不是兵戎相见，头破血流！境况还远非如此。中国加入了 WTO ，我国企业很快会发现，本来就拥挤不堪的柜台，却又挤进了几倍的竞争者。 更糟糕的是，他们装备精良，训练有素。 欧美各国的企业平均 80%——90%采用赊销贸易，而我国的企业目前平均赊销 率只有不到 20% 。同样规模的企业，欧美企业的销售能力是我们的4 倍。如此大 的差距，我们的企业根本无法与欧美企业竞争！我国企业必须大大提高赊销比例， 才能在销售上与欧美企业竞争。谁不赊销，谁就无法生存和发展。但是赊销又风 险巨大，摆在企业面前的是两难境地! 三、 企业建立信用管理机制，是解决信用风险的关键因素 绝大多数老总在谈到 “信用风险”这个话题时，都把责任推到社会，似乎企 业无力改变目前的现状。这种说法正确吗？不正确。我们不能否认社会道德水平、 经济秩序和社会信用制度的发展对防止 “信用风险”的重要性，但是，对企业来 讲，更重要的却是企业自身的信用管理水平高低。 我们看一看美国企业的发展。上个世纪 60—70 年代，当美国刚刚度过经济 危机，步入繁荣的时候，美国企业也面临着这种高坏帐率、高逾期账款率的状况。 很多企业因此破产的破产，倒闭地倒闭，更多的企业在泥潭里挣扎。也是在这个 时候，企业信用管理被高度重视起来。每个美国企业都在忙于建立科学的信用管 理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为。不到 5 年时间，美国企业的平均坏 帐率和逾期账款率大幅下降，同时，赊销比例也节节上升。现在，美国企业的平 均坏帐率只有 0.25-0.5% ，无效成本只有3% 。也就是说，美国企业的坏帐率是中 国企业的 1/10 到 1/20 ，1 个亿的销售额，美国企业比中国企业少花了 1100 多万 的成本。在美国企业建立内部信用管理制度时，美国国内的经济环境并没有什么 改变，美国企业取得的成绩，完全是企业自己创造的。美