营销培训 房地产销售人员实战培训手册.pdf

营销培训 房地产销售人员实战培训 手册 房地产销售人员实战培训手册 概 述 　　售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成组件。从城市 地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效 果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里， 售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？ 其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？ 第一节 我是谁—售楼员的定位 一、公司形象的代表 　　进入新理想公司，你对这家公司的形象感觉如何？ 　　最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介开始，或与公司职员聊天，从对话中渐渐形成对 这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物 的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。 无论那间公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价 整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。 　　人们常说： “职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员 工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。如果你任 意胡为，可能会引致很坏的后果。 　　待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉， 将交易中止。 　　作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑 容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 二、经营理念的传递者 　　销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功 能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 三、客户购楼的引导者/专业顾问 　　购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、 区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办 理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说， 想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。 　　所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 四、将楼盘推荐给客户的专家 　　售楼员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：「相信自己所代表的公司」，「相信自己所推销 的产品」，「相信自己的推销能力」。这样才能充分发挥售楼员的推销技术。这是因为：首先，相信 自己的公司。在推销活动中，售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影 响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销 成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的 效用。相信自己推销的产品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以 认定自己是推荐楼盘的专家。 五、将客户的意见向公司反馈的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任， 使公司能及时作出响应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 六、市场信息的收集者 　　销售员要有较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需 要销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结工作，如对宏观房地产发展状况与趋 势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对 消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。 第二节 我面对谁—售楼员的服务形象 一、售楼员对客户的服务 1 、传递公司的信息 　　售楼员是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解发展 商信息的重要媒介。 2 、了解客户对楼盘的兴趣和爱好 　　售楼员通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好， 一枪击中。 　 　3 、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 　　发现真实需求并有效的解决。平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都适合客户呢？在 销售过程