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销售与客户管理 专周 案例分析
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案例分析（制造业）
一、案例介绍：
NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40% 的份额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。
在全球范围,NUTON SA 有超过 3000家以上的经销商. 自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来, 每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能及功能、成本等等。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。
近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本增加。
NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、忠诚度、竞争优势及市场份额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场份额的回升。
二、分析：
如果你是一个IT行业的系统方案提供商/集成商，当你了解这个情况后：
1、你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的目标客户？为什么？
2、如果你认为NUTON SA可以作为你的目标客户，你准备卖些什么给这个客户？请设计出你的方案（包括产品目录）。
3、如果你已经把NUTON SA作为你的目标客户，准备作这个客户的业务，你该找谁去谈? 怎么找到相关人员并得到会见的机会?
4、当你见到相关的人员后，你准备和他们谈什么？和每个相关人员的第一次会谈要达到什么目标？
三、评分基本准则：
1、机会分析（28分），包括：
该客户业务流程描述及存在的问题（7分）
问题的原因（7分）
问题产生的影响（7分）
结论：确定机会是否存在及原因（7分）
2、方案设计（28分），包括：
方案的目标（7分）
客户需求分析（7分）
方案的内容，包括标题及内容描述（7分）
方案效果及利益分析（7分）
3、客户角色分析（20），包括：
列出至少三个需要接触的关键角色，说明原因（10分）
列出至少三种接触或约见客户角色的方法（途径、方式及涉及的内容），也可针对不同角色选择不同方法（可举例说明）（10分）
4、客户会见设计（24分），包括：
和列出的每个角色第一次会见时，谈话的内容主要涉及那些方面（至少三个方面），流程怎样安排（可举例说明）（18分）
和每个角色第一次会见结束时，要达到什么目标（或得到什么承诺）（6分）
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