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营销培训 中和家园房地产销售培 训资料 中和家园房地产销售培训资料 第一课 销售人员从业要求（1 课时） 1-1 、业务员的素养  有尊严又有高收入的生活  有意义且又可以做为终身的事业  具备专业知识且专心经营，胜任工作  不断学习，保持进步以应会更多挑战  明确计划，努力达成  遇难绝不退缩，坚持到底  尽力而为，激发自我潜力  用热诚、亲和力认识更多人  乐观进取创造快乐心情  养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒  永远保有服务的热诚  妥善处理钱财，累积财富  绝不轻言放弃。永不言败，不服输，不认输。一 路向前冲，不回 头，成就一番 事业 1-2 、如何做一个优秀房产业务员  我们一无所有，但必须创造一切！  选择你要的，爱你所选择的！  一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下。 1 、四本主义——创业准备秘决 （1）本行：隔行如隔山 （2）本事：充实技能，不断充电 （3）本钱：资本+健康身体 （4）本人：人品第一、诚实信用 2 、五心精神 （1）有信心做人； （2）有决心做事； （3）有诚心对人； （4）有爱心待人； （5）要细心遇事。 3 、本业的三性特征 （1）唯一性：我就是我 （2）排他性： （3）权威性：这行我有权威，我就代表专业 1-3 、房地产销售人员在楼盘销售中的作用 房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。客户在购买房地产 这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人际上间的沟通、建议就 成为影响购买的决定性因素。 房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否 成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。 1-4 、房地产销售人员所需素质 （一）优良的服务素质 1 ．“诚实是推销之本”。以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。 人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为本,和客户 在较短时间内建立起相互信赖的人际关系，这是成功销售的基石。如果客户察觉到销售人员 不诚实时，就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼处，从看房到成交，一般只有 3-4 次， 和销售人员直接接触的时间，加在一起不会超过五个小时，在那么短的时间内要取得客户的 信任，这就是取得销售成功的关键所在。这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相 待，让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的，是站在他们的立场上去为他们考虑问题的， 才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系，良好的相互信任的关系，会 使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。我们如果掌握了这一重要的技巧，一 定会使我们受益无穷的。但这是一个十分艰巨的工作，这需要我们在长期的工作实践中慢慢 去摸索。掌握一定的消费心理学的知识，对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的。销售人员 依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去，一个不能真诚对待客户的销售 人员，必将被客户和公司所抛弃。这是我们本讲义的最关键的所在。 2 ．善待客户——百问不烦，百陪不厌 房产销售是人们一生中最大一次购买，共同使用者多，要求更加复杂，这就决定了 房产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问重重，回答更需要耐心，看房更应不辞辛劳。 3 ．高度的挫折忍受力，百折不挠的意志。 一般而言接待 100 个电话能吸引 10－30 个现场看房者，现场接待 100名看房者只 有 5－20 名购房者，失败率、被拒绝率在 90％左右，有时会更高。日复一日生活在这种被 拒绝的气氛中，如果不能坚持最初的对待工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中 长久生存和成长的。你想要在这个销售场上要保持永久的胜利，就别想单靠昙花一现的不凡 表现，而应该面对逆境作出持久的奋斗。售人员应是用