奥迪销售流程6(提案成交、交车、现实客户跟踪、潜在客.pptxVIP

;奥迪销售流程----提案到成交;;提案到成交阶段客户的期望是什么？;提案到成交阶段;本阶段关键点：;; 已建 立 价 值;前提：;客户有什么样的表现？ （语言和肢体语言）;成交的信号;报价前的准备：营造专一的商谈氛围; 成角度或肩并肩 ;沟通技能 倾听 -他们说什么 -他们试图说什么 -他们的真实用意是什么 ;不满意（公司、产品、销售员、服务） 误解 顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等） 销售员的介绍未切合客户的需要 试探销售员，??确认是否受骗 讨价还价的借口 想炫耀自己的能力 另有原因（无决定权、预算不够等）;促进成交要点：;思考：提案成交环节遇到了哪些问题？;价格谈判;价格谈判：;意大利外交家Daniele Vare： 谈判就是让他人 为了他们自己的原因 按你的方法行事的艺术;价格谈判的时候，客户的语言和肢体语言代表什么？;谈判时不应有的言行举止：;理性谈判 巧用资源 不轻易让价 让价要有代价 让价不超过三次，越让越少 通过建立价值应对客户的价格要求;我们永远不要害怕谈判。 但是，我们永远也不要因为害怕而谈判。;奥迪销售流程----交车;;交车阶段客户的期望是什么？;递交新车;目的;交车－－销售的开始;重视 确定交付时间、确定自己可能需要的帮助 及时沟通 意外信息的及时处理 精心准备 PDI、准备交车区间、准备交车仪式、准