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营销培训 销售专业培训资料 销售公司专业培训 目 录 第一篇 业务经理培训资料 第二篇 业务主管培训资料 第三篇 促销员培训资料 第四篇 营销管理培训 第一篇 业务经理培训资料 一、业务经理工作职责 二、销售流程操作技巧 ※ 销售前的准备与计划 ※ 初步接触技巧 ※ 说服销售 ※ 销售中的技巧 ※ 终结成交 ※ 销售心得 ※ 客户管理 三、 精典营销案例 一 业务经理工作职责 业务经理工作流程 ——→信息收集及分析——→拜访客户——→回访客户——→送货收款——→ 售后服务——→宣传推广——→信息反馈 1 、信息收集及分析: 主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产 品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分 析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的。它是一项永不停止的 工作。 2 、拜访客户： 访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约 3 、回访客户： 及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与 客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。XX 公司的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业务等。 4 、送货收款： 及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用 的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次…… ，一发而不可收拾。在这 个时刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为了减少款的障碍，业务员 必须掌握客户回款的一些特点，比如：收款时间：比如一些地区忌讳上午收款； 注意客户财务情况、信用状况，掌握 客户发工资时间等。收款客户对其它 经费的支付是必须掌握的要点。 5 、售后服务： 服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做 服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等 工作，用最大的努力去追求客户的满意。在与客户沟通时，完善的售后服务也是 谈判的重要筹码。 6 、宣传推广： 地域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面， 组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。口碑宣传：业务员应运用面对面的 宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。 卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售 组成要素：pop 色彩 音乐 服务人员行为在良好的 pop 设计和布置之 外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成 为活的景观，通过 pop 、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是业 务员的重要职责。 7 、信息反馈： 时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经 济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客 户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯 录等。如此才能有效掌握客户资料，并为后续的工作做好充分准备。 二 销售流程操作技巧 一、 销售前的准备与计划： （一）、目标的确定： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所 谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立