销售部管理方案.pdfVIP

销售部管理方案 1、如何把销售部人员用好、用强。 1-1 用好： （1）选人 ，标准：有意愿、有能力、可塑造。 A 、有坚定的自信心， 胜不骄、 败不馁的气度， 有吃苦耐劳的精神， 吃不人不能吃的苦， 才能赚到别人不能赚的钱； B、要有良好的职业道德素质，良好的口才，有敏锐的观察力，市场洞察力和应变能力 扎实的市场营销知识； C、有创新精神，自己的思路，能利用自己独特的思维去开辟一片市场能做到“招之能 来、来之能战、战之能胜”； D、有端正的态度、和公司发展方向一致、有激情、有对高薪挑战欲望、对企业树立坚定不移的信 心、接受公司文化、利于团结 （2）留人 （留能人）： A 、有挑战性的薪酬规划。 B、雄伟的企业发展目标，个人发展的平台。 C、公司文化（要懂得自己的产品，热爱自己的产品，没有客户原意和不懂产品的业务 员打交道） D、工作氛围。 （3）管理 A 、 日常工作管理（推力） ：规范日常工作内容，让人人有事做；考核监管，让人不得 不做事。 B、 目标管理（拉力）：为着共同的目标（更高的收入）一起团结协作奋战。 1-2、用强： （1）育人 A 、知识培训 ：公司内部的培训（产品知识培训，业务知识培训） ，外部学习（公司组 织各种与销售相关的外部学习、训练） 。 B、业务技能 ：主要通过案例交流的方式来学习促进。 （2）工作原则 ： ①、要以结果为方向努力过程要互帮团结。用人所长，补人所短；奖罚监施；事毕有 评。 ②、对公司树立坚定不移的信心、接受公司文化、利于团结 ③、日常工作的管理：规范日常工作的内容然每个销售人员有事可做。业绩考核：目的在于推动 着干。团体业绩考核：团结合作奋战。 ④、每个业务员都有自己的浅在能力，如何去挖掘：知识培训、业务技能学习、产品知识、业务 知识和成功案列的分析学习 2、根据公司需要，做出科学决策。 2-1 当前紧急需要： （1）一支有组织、激情、高素养的销售队伍。 （2）完善的日常工作管理体系。 （3）完善客户资料：老客户的档案资料，潜在客户的档案跟踪资料，全国市场的客户 信息资料。 （4）客情稳定：处理好客户以往的疑虑和矛盾，增加合作信心。 （5）增长销量： A 、老客户销量的增长：研究增长方案。 B、新客户数量的增长：研究开发方案。 （6）提升服务水平，增加服务价值： 1、在成本不增加的情况下，通过服务人员的努力 和智慧，快速地交流解决客户的售前、售中、售后问题。 2、通过交流，用最少的解决 成本，最完善的解决方案，解决到客户较为满意的最终结果。 （7）品牌项目的启动： 1、品牌视觉（与定位相符合、与同行差异化）识别的建立。 2、 服务识别的建立。 2-2 决策： （1）团队决策：快速规划、建立完善的销售队伍体系。 （2）市场决策：首先要对市场做出全面的调研，针对市场的不足，快速的弥补。全面 “诊断”，尽快开出“处方”后，马上“下药” 。 （3）品牌决策：尽快找准品牌的定位（产品、渠道、消费者） ，闪亮出击（在该定位领 域，占领消费者心目中的第一位） 。 （4）、要很好的落实公司的决策， 就要合理规划、 合理的制度， 以及公司全体员工的密 切合作。 3、如何落实决策：创造愿景、制度化管理、过程协作。 三、落实三点所需要的行动方案 1、薪酬的明确设定，选择做销售的人，都肯定怀着获取高薪的 “梦想”，就是因为有 了这个梦想而努力、而疯狂；否则就失去了前进的动力。 既然是梦想， 那就不是现实， 是必须通过奋斗才有可能达到的愿景， 企业也需要这个愿 景驱动着销售成员的斗志。 （附件一） 2、管理（推力） 梦想相对比较遥远， 防止销售人员疲惫和人性之中自带的惰性， 必须设定日常工作的 “紧 箍咒”；管理者要充分的把物质激励和形象激励有机的结合起来，适当的奖励和鼓励更 能激发出大家的激情；销售部各个岗位职责、执行标准、考核、奖惩制度。