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（电话营销）电话销售技 巧 电话销售技巧第一步选择有价值的客户名录并及时更 新 首先，就是电话名录的价值。具体说来，要选用最新版的名录。就必须要用今年的名录。 使用去年的或者更久以前的名录是没有效率的。使用旧名录打电话，可能更多听到的是 “某人已经卸任了”“总经理去年过世了”“您拨的号码错误”之类的回复。接下来 要把有产品购买需求的客户整理到名录里。如果要卖的产品会像企业保险那样对税务决 算（节税）起作用，或者对盈利企业的成本控制起作用的话，还要将相关的目标企业也 放进名录里。这次我们使用的名录是从事甄选、销售企业名录的大型名录公司提供的数 据，看了以后，确定 M 先生的名录完美无缺。如果想快速的集合到有价值的客户名录迅 速开展电话销售工作，可以考虑从一些大型名录公司手上购买数据。 电话销售技巧第二步构想完美无缺的电话台词打电话 不再恐怖 第二点 构想完美的电话销售台词后再开始打电话。社会上很多人都讨厌跟别人预约或 者打电话销售。还有人说害怕打电话。但是我已经不害怕了，因为我发现了使打电话不 再恐怖的唯一方法。那就是预先构想完美的电话台词，然后边照着念边打电话。为什么 人们都讨厌打电话、害怕打电话呢？原因只有一个，那就是突然听到未知的事情，难于 快速反应，就会紧张和不安。所以 “自己如何引出话题”“被别人反问时如何回答 如何变被动为主动”像这样先把预想到的问答题写成谈话手册，再打电话，这可是非常 重要的。 写不出来的东西也说不出来，人类原本就是这样的。而且只要能说出来就能写出来。所 以，打电话之前，必须要把自己要说的写在纸上，好好整理，这个过程不可或缺。接下 来，把写在纸上的东西用心诵读练习，才可能取得约见的成功。这是不可或缺电话销售 技巧。所以建议您： “这次也先写下一个简单的电话台词，然后再通过打电话找出不足、 慢慢地完善它。”所谓完善 “电话台词”就是先要制作一个基础性的脚本，在这个脚本 上不断改善，逐渐把它演变成高质量的东西。为了达到句句完美的效果，有些电话销售 人员花两个月时间修改 15 次台词，都是极平常的事。 电话销售技巧第三步让自己充满使命感真诚说服客户 使命感。 “当我们有了销售客户名录和电话销售台词，其实就可以立即打电话了。可是 我们介绍的产品是什么样的产品呢？有多优质呢？怎样给对方带来好处呢？”“如果不 清楚这些，不能为自己的产品 ‘陶醉’其中，说话就没有底气哦，语言就没有魅力了。 所以，你首先要十分熟悉自己公司的产品，并且用自己的语言给组织起来，构想完美台 词。 学习这些产品知识，在您解释给客户的时候，客户不一定能懂。但更重要的目的是为了 你在打电话时心里想着 “这产品太棒了…‘一定能满足客户的要求”。只有带着这样的心 理打电话才能精神饱满、狂热积极地向客户灌输你的想法，从而成功 获得约见机会。 所以，打电话前就要先了解产品直到 “迷恋”自己的产品为止。我一直坚信，这个过程 绝对不容忽略。 电话销售中的 “千分之三”定律你也存在吗? 某保险公司新业务员,在有了优质的销售客户名录和完美的电话销售台词后，在 1 小时以 内给25 个客户打电话，那么 300 个客户就要 12 个小时。结果打了 300 个电话，就获 得了两个约见机会。再没有比好消息更能让人高兴的了，之后发生的事情他感到开局的 顺利太出入意料。接下来再打的 300 个电话，毫无收获，收到的都是拒绝，真是四处碰 壁啊。 “一开始的 300 个名录里有两家成功了，后来的 300 个一家都没有。合计起来 600 家 有两家成功。 “难道这就是所谓的干分之三定律吗……” “什么千分之三？” “这个行业经常提到这个词。打 1000 个电话 3 个成功就是干分之三。”在各个行业中 都存在所说的，成交概率魔咒。是否能跳出这个销售魔咒呢？我想肯定的，通过优化自 己的电话销售技巧，完善销售中的每个步骤。 电话销售技巧如何提高和总经理直接通电话的机会 “我是 OO 保险公司的×× ，我找OO 总经理。” 一开始，我们是用这种冒失的谈话方式开头的。这种方式下，我们的 “成果”是给 100 家公司打电话，直接能跟总经理谈话的只有5 家。而且，这5 家基本上是总经理直接听 电话的小公司。接下来，我们回想了一下电话预约时的情景。 前台问： “您有什么事？” “给您公司发过一份企业保险的资料，我们打电话想谈谈这件事……”诸如此类的回答。 这种方法基本都过不了前台这一关。 “必须突破前台直接跟对方的总经理谈话。”这是我最初设定的课题。