商务谈判开局气氛营造.ppt

保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。 如果你方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时， （三）坦诚式开局策略 坦诚式开局策略有时也可用于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。 要敢于流露己方的真实情感 坦诚要适度 谈判人员须具备坦诚守信的素质 坦诚相待 坦诚也要看对象 * 商务系 刘永 * 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。如果你作为美国谈判代表， （四）挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同，那么如果你作为巴西谈判代表， （五）进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。 （五）进攻式开局策略 素材资源案例——进攻式开局策略 （6）先声夺人的开局策略 本公司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。 先声夺人的开局策略是指谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介绍自己的产品、本公司的示例等等，把对方的思路引导到自己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。 3.良好气氛营造的方法 各小组都选定了自己在谈判中应该营造的气氛类型，那么具体要如何营造呢？ 营造高调气氛的方法 （1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。 营造高调气氛的方法 （2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：择其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方的反感。 视频： 素材资源视频——幽默法 思考： 该案例中的谈判气氛属于哪种类型？其梅汝璈营造的方法是什么？ （3）幽默法。 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。 商务谈判开局气氛的营造 应注意下列问题： （1）幽默是一门高超的语言艺术，谈判人员除了必须具备良好的文化素养以外，还应具有良好的气质和风度。在谈判桌上应避免幽而不默。 （2）千万不要在幽默中加进嘲笑对方的成分。幽默应该是善意的、友好的，要做到调皮而不风凉，委婉而不悲观，尖锐而不刻薄。 （3）幽默要合时宜。即要符合谈判对象、环境和事项。幽默应因人因事因地因时而发。 （4）尽量避免使用低级黄色的幽默。尤其是有异性在场时应绝对避免使用，与新客户之间的谈判也应尽量避免使用，过多使用低级黄色幽默会使谈判对手怀疑你的人品。 商务系 刘永 * * 营造低调气氛的方法 素材资源案例——低调气氛的感情攻击 思考： 1、该案例中的谈判气氛属于哪种类型？其营造方法是什么？ 2、依据案例，分析史蒂夫米勒如何轻松获得谈判成功的。 营造低调气氛方法 （1）感情攻击法。 这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气