药店销售技巧与案例分析（1）.pdfVIP

学 海 无 涯 药店销售技巧与案例分析 在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理，学会有针对性的接待是销 售成功的重要因素。 案例一：一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内， 在店内柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又 抬起头好像在考虑什么。店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需 要点什么？”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。走了没几步， 他又停在保健品柜台前，开始翻看那些促销宣传品。店员见状，又走 过来招呼“是要买保健品吗？”话没说完，顾客扔下一句“随便看看” 就快步走了。店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主 儿”。 ※失误之处：过于急迫，没有仔细观察和思考。 ※案例分析：以上这种场景我们经常在门店里见到，如果顾客走 进店内，店员急躁地上前询问易导致前述后果。在第一次与顾客打完 招呼后，就应该观察顾客的反应，很显然该顾客属于沉默型或属于极 有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。最好的办法 是在打完招呼后观察，让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自 己一些时间进行观察思考，借以了解顾客的真实目的然后再进行相应 的处理。只有在