美容院销售技巧培训手册（1）.pdfVIP

学 海 无 涯 销售技巧知识手册 一． 消费行为学/心理学 二． 美容院销售步骤 异义处理附件 三． 专业咨询接待 1． 电话接待 2 ． 来店客人接待流程 四． 沟通秘决 消费心理学与行为学 女性的消费心理 女性作为美容行业的主要顾客，其消费行为和消费心理明显带有女性的特点。她们不仅消费 购买物的实体内容，而且还把购买和消费行为视为人与物、人与人之间沟通交流的媒介，因 此她们会对高品味、增强感性的商品或服务产生极大兴趣。 1．女性消费心理特征 女性的生理构造与心理发展与男性不同，在购买心理上有其自己的特点。具体说来，女性在 购买美容化妆品时的心理状态有以下刚下几种： 1）虚荣心理。莎址比亚曾说过：“上帝为女人创造一张脸，女人又给予自己创造一张脸。“换 名话说就是女人有两张脸，一张是天生的，一张是自己想要的。很多女性都通过化妆品 来装扮自己，使用权自己显得更加靓瓦、健康、青春，并希望因此得到别人的赞美。还 有一些女性以消费名牌高档化妆品来显示自己的经济实力，消费层次和个人品位，以此 获得某些心理满足。 2 ）恐惧心理。人的皮肤随着年龄增长会出现皱纹、斑点，秩去弹性和光泽而逐渐老化。如 果