世联-某项目陌生拜访和团购方案-62p-拜访流程-拜访技巧.培训课件.pptVIP

宣传策略 “限定时间内登记，按团购套数确定优惠折扣”。 时间期限：11月14日——11月21日进行登记 优惠策略：在团购优惠期间办理Yo卡，根据最终统计的团购套数不同，给予以下不同的优惠 关系单位团购宣传策略及优惠 购买套数 优惠金额 10套——20套 优惠5% 20套——35套 35套——50套 优惠8% 优惠10% 50套——100套 优惠15%（备注：按照4500 元／平方米的价格计算，优惠价格约为３８００元／平方米） 100套以上 优惠20% 同一栋楼90%的房源 出了20%的优惠外，并且企业楼名赠送 团购计划 关系单位团购信息传播选择 团购计划 网络 在各团购单位的企业内网发布项目团购信息; 时间：11月11日至11月14日 内容：项目名称 、电话、 团购优惠信息、 外展场开放信息、 定位（精品时尚社区）、 logo 关键点：电话、案名、团购、外展场开放字体放大，图案简洁，切勿喧宾夺主。 示意图 内部邮箱 制作项目XX银行专场团购邮件，由权威领导发送全公司； 时间：11月11日——11月14日 内容：团购项目名称、团购优惠、电话、核心卖点、专场活动时间和地点、专车接送、项目基本信息 关键点：文字突出，力求简单直接，放大重点要表达的信息，避免色彩过多；项目基础资料和信息可以以附件的方式，附于最后，该部分可以做出新意和创意，但要突出项目的核心卖点。 示意图：见后 关系单位团购信息传播选择 团购计划 针对商铺业主的陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访逐步接近意向客户。 第一轮：简单派发资料阶段。 时间：2008年11月3日 目的：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的。 任务：（1）把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进行拜访的店铺众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户时也不要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。（2）在短时间向客户介绍我们的项目。发现挖掘潜力的客户。对于有潜力的客户及时挖掘。 实现目标：（１）真实电话　　（２）有效调查问卷——基本资料、置业目的、原意购买的原因、价格区间、区域抗性。 三、拜访流程（1） 第二轮：回访阶段 时间：2008年11月10日 目的：初步甄别客户诚意度。所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度的客户倾斜。制作礼物，以为他们送小礼品的名义进行再次上门。 任务：（结果：确定是否有意向来） （1）对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲谈。进一步拉近距离。 （2）对于诚意度不大的客户也要好好经营。给他们留下良好的印象。即使他们不买房子，他们的朋友也有可能会买房子。这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了。 实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。 三、拜访流程（2） 第三轮：邀请上门阶段 时间：2008年11月17日 目的：客户升级。经历了前三轮的铺垫后，仍表示兴趣的客户基本上是对项目有诚意的客户，通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。 任务：派送外展场开放邀请函邀请其上门。通过邀请其上门进一步了解项目，利用外展场、服务等建立项目在其心中的形象，利用现场气氛及现场优惠来促使其办理YO卡。 实现目标：第三轮筛选出诚意客户，预约其上门时间，办理YO卡。 三、拜访流程（3） 三轮的拜访只是最基本的拜访。可以根据实际情况调整。若片区内反映良好，销售代表进行数轮跟踪也是有可能的。总之，陌生拜访的目的在于对某个片区或市场深耕细挖。针对这个目的，需要进行不懈的努力。 三、拜访流程（4） 三、拜访流程（5） 时间：11月3日、11月10日、11月17日开始，一周完成一个片区； 区域：见右图 人员分配：两人一组，总共五组，分片区进行陌拜。外展场开放后，一组留守展场，其他四组继续外拓。 物料准备：项目资料袋、宣传手册、户型单张、礼品、名片、印章、交通工具 人员管理：每天中午出发前进行上午外拓分享，下午回来后反馈外拓情况。 Ａ区 １组 Ｂ区 ２组 Ｃ区 １组 Ｄ区 １组 四、拜访技巧（1） 第一轮拜访中每日的工作量很大，拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。这里有一些小技巧： 出发前制作一张表格，如下表。每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来整理的时候头脑一片空白。这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。 若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录（避免被客户看到），这样比较省力，待回来后再整理。 技巧 四、拜访技巧（2） 技巧 每一个片区，每一个市场内的商铺都有其特殊的情况，如业主都来自某一个地区、