世联青岛莱钢建设凭海临风销售执行方案教学提纲.pptVIP

【本项目价格策略】——平开高走，争取开盘热销 面临的销售目标 面临的市场环境 时间紧——销售缩短，仅有6个月的销售周期。 任务急——今年要完成440套的销售量和2.4 个亿的销售额。 月均销售速度为10-15套/月。 项目实收均价约4400元/平米。 如此背景条件下，要实现大盘的首期销售任务，本项目的价格策略是： 平开高走，争取开盘热销，为后续的成功开发和项目价值提升打好基础。 vs 在项目现场的样板展示区完成之后，本项目的销售价格将会大幅提升。 【本项目价格策略】——产品细分，分类定价 坡地洋房具备明显的差异性优势，同时是完全的市场创新产品。是本项目的价值标杆，可实现高市场价值。 市场的主流产品形式，具有广泛的客户关注度，它是项目资金的主要来源。较容易兑现产品价值。 坡地洋房——明星产品 公寓、小高层——现金牛产品 综合对市场供应、项目自身产品差异化的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现： 产品是基础 是形象，是旗帜！ 快速回现的产品，利润主力。 。 高 市场 增长率 高 明星 现金牛 婴儿 瘦狗 相对市场份额 波士顿矩阵 目前缺乏展示、包装的条件下，产品形式与普通多层产品相似。可通过包装推广，实现转化，变为项目明星产品，可实现较高市场价值。 花园洋房——婴儿产品 培育、转化，可实现高利润。 【关于是否装修定价】 根据市场现状，外地客户购房，尤其是购买小面积产品，都是装修交房。尤其是30-50左右的开间或1居户型，对于购买者而言，其投资价值大。精装修交房，可以省去装修再出租的烦恼。 1、建议公寓产品采取精装修交房的方式，以900-1100元的标准，含家具家电。 胶南市场大户型产品基本面向本地客户，包含政府公务员、王台镇、藏南、海青的私营企业主，都是换房目的置业。本地客户对于装修的需求不大。 作为莱钢建设的大规模滨海度假项目，将会面向部分莱钢集团内部及关联企业的领导，这些异地购房者会有部分装修需求。 因此建议公寓以外的产品，都采取可选择式装修的方式。 2、建议公寓以外的其它产品，采取可选择式装修，装修部分以600-800元的标准，不含家具家电。 【凭海临风营销总攻略】 推广及活动攻略 推售攻略 客户攻略 价格策略 认筹方案 一期销售目标 项目背景条件 价格策略 销售均价的确定 1 核心均价推导方法 2 小高层核心均价推导 3 公寓核心均价推导 4 花园洋房核心均价推导 5 坡地洋房核心均价推导 【关于核心均价推导方法的思考】 市场主流产品以小高层为主，因此从本项目小高层开始进行定价推导； “市场比较法”推导小高层均价 小高层是市场主流产品，我们选取与本项目类似且已经面市销售的几个项目，通过“市场比较法”进行比准，即就各项目中的客户关注因素进行打分，最后加权汇总，得到本项目的比准均价。 “典型竞争楼盘比较法”推导公寓均价 本项目公寓产品面临临近项目——隆和水岸的直接竞争，因此，在前期小高层比准均价的基础上，根据竞争对手价格，通过“典型楼盘比较法”进行修正和调整，得到本项目的公寓均价。 “市场同类产品比值法”推导花园洋房均价 本项目花园洋房标准层与市场普通多层差异不大，因此采用市场上同类项目中多层与小高层产品成交价格的比值推导本项目多层产品的价格。此价格作为花园洋房的市场均价。但其首层和顶层部分因有特别创新，价格将高于此价，并低于坡地洋房均价。 “附加价值调差法”与“其他市场同类产品比值法” 推导坡地洋房均价 由于目前市场上缺乏坡地洋房产品的供应，因此我们从两种渠道推导该产品的价格区间。 首先根据“附加价值调差法”，以花园洋房均价为基准，计算坡地洋房赠送面积以及景观带来的溢价因素，得到价格下限； 其次对比其他市场同类项目中小高层与坡地洋房的比价体系，计算得到坡地洋房的价格上限。 【关于核心均价推导方法的思考】 1、筛选可比楼盘 2、确定权重 3、打分 4、比准价形成 产品形式相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合 根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近 23项比准指标： 地理位置：片区形象/噪音/交通便利性/生活配套/教育配套/ 与海的距离 本体素质：项目规模/楼间距/小区商业配套/小区教育配套/ 通风、采光、朝向/户型设计/梯户比/实用率/ 园林规划设计与面积/景致内容/立面造型/色彩/ 是否为现房/ 楼盘附加值：发展商口碑和实力/是否有会所配套/投资价值/ 样板房、示范区/ 系统