世联房地产营销管理-营销顾问工作手册培训课件.pptVIP

世联房地产营销管理-营销顾问工作手册;本手册编制的主要目的;本版工作手册主要包括的内容;本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程;设置关键流程体现营销顾问工作的方法论 实现项目关键节点的规范化、流程化 分解为规定动作＋技术要点两条线索;按照项目进程的系统性，可以将项目分为—— 6 大关键进程 + 5大常规动作;营销执行系统进程流程图;一、签约开工期 ——从客户部到项目组的正式移交;二、合同维护期 ——以??面形式进行定期正式沟通;三、营销介入期 ——流程体现顾问式的工作方法;介入期的信任感来自于 ——可感知的专业;介入期的三步骤—— 体现顾问工作方式;首次沟通会沟通内容1—— 沟通客户目标和目标下的问题;首次沟通会沟通内容2—— 世联营销顾问工作计划和方法;首次沟通会沟通内容3—— 开展工作所需要的协助;案场流程梳理—— 从案场入手可以最快地看到改变;案场培训计划—— 专业案场培训体系及反馈;案场流程梳理、案场培训计划要点—— 专业工具＋专业培训;《营销总纲》撰写和提报—— 竞争调研/客户访谈/销售分析;《营销总纲》的撰写、提报要点—— 做到完全沟通;《营销总纲》纲要;建立专业沟通机制——定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通;建立专业沟通机制——定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通;建立共同工作机制——签字制度;四、销售筹备期—— 正确方向下的节奏总控和详细计划;《营销执行报告》纲要;五、认筹开盘期 ——包括认筹、升级、算价、选房、开盘;五、认筹开盘期 ——流程和方法以标准表单体现;客户摸排从初步到细化 ——策划、销售、开发商同步参与的过程;客户摸排的六个要点;客户摸排的六个要点;客户摸排的五个要点;认筹选房方案、选房筹备;六、持续销售期—— 规范的工作流程保证客户价值感知;强调以驻场服务的流程执行能够让客户感知服务价值——月度驻场流程;七、展会展场—— 明确的目标、分工到人、执行中的方法;八、价格策略——综合市场竞争/本体价值/累客情况的价格策略;价格报告的工作流程;九、报告评审—— 评审环节体现世联全国视野和集体智慧;九、评审流程—— 五大评审节点，专项评审表单;十、项目沉淀—— 沉淀世联服务经验，形成案例和服务模式;项目结案总结内容要点1：;项目结案总结内容要点2：;项目结案总结内容要点3：;项目结案总结内容要点4：;十一、项目考核—— 按照项目所处销售时段，进行月度考核;是完成流程即完成工作，不设事后补填的无谓表单； 如:《驻场月度计划》、《驻场月度总结》等 是按照关键流程执行才最高效，最可能合理，减少个人 各种方法的摸索，降低试错成本； 如:《首次沟通会》、《团队健康度评测》后的《培训计划》等 是将流程与技术要点融为一体，提供工具模板，新人 也可上手的，完成流程的同时保证质量。 如:《活动方案模板》、《活动效果评估表》、《竞争楼盘打分表》 ;;爱是什么？一个精灵坐在碧绿的枝叶间沉思。风儿若有若无。一只鸟儿飞过来，停在枝上，望着远处将要成熟的稻田。精灵取出一束黄澄澄的稻谷问道：“你爱这稻谷吗？”“爱。”“为什么？”“它驱赶我的饥饿。”鸟儿啄完稻谷，轻轻梳理着光润的羽毛。“现在你爱这稻谷吗？”精灵又取出一束黄澄澄的稻谷。鸟儿抬头望着远处的一湾泉水回答：“现在我爱那一湾泉水，我有点渴了。”精灵摘下一片树叶，里面盛了一汪泉水。鸟儿喝完泉水，准备振翅飞去。“请再回答我一个问题，”精灵伸出指尖，鸟儿停在上面。“你要去做什么更重要的事吗？我这里又稻谷也有泉水。”“我要去那片开着风信子的山谷，去看那朵风信子。”“为什么？它能驱赶你的饥饿？”“不能。”“它能滋润你的