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医药代表培训教材 ——专业技能;一、MR的态度及能力 （一）、态度： 成熟 有紧迫感 诚实 工作热情 守信 在进取心 主动 敢于承诺 守时 具奉献精神;（二）、能力 （1）用营销8P的原理实际运作市场的能力 A：产品(prduct) 产品 医院 科室 适用性 B：价格(price) 价格 地域 医院 科室 病人 承受度 C：分销(place) D：促销(promotion) 策划 执行 E：市调(probing) 环?? 竞争对手 自身资源 F：市场细分(partitioning) 目标地区 医院 科室 医生 G：把握优先(prioritjzing) 层次感 H：产品定位(positioning) 特性 切入点 ;（2）SWOT分析法 优势（Strength） 劣势(Weakness) 机会(Opportunity) 威胁(Threateness);(3)PMCM分析法 产品因素（product） 市场因素(market) 企业因素(corporation) 自身因素(meself);（4）时间及目标管理能力 A： ●时间 ●二八原理 ●制定日、周、月计划 ●运用预约、路线规划、在途时间;B、目标 ●必需设定目标 ●目标设立的原则 具体的 可衡量的 可能实现的 切合实际的 时限性的 ●恒心和毅力;（5）建立医生良好关系的能力 ;（6）面对面拜访的技巧 A：五大技巧：激发技巧 　　　　　　　 陈述技巧 　　　　　　　 引证技巧 　　　　　　　 成交技巧 　　　　　　　 沟通交流;Ｂ：六大步骤;（７）演讲的技巧 Ａ、技巧　　　　 ●消除紧张情绪 充分准备　　　　　　　　　　　　 活动身体　　　　　　　　　　　　　 指读、转身、讲话法　　　　　　　　　　　　 能量和激情训练法 ●良好的第一印象是成功的一半 ●运用目光 ●运用身体语言 ●充分运用工具 ●锻炼声音;Ｂ、步骤 会场选择　　　时间安排 　　设施准备与 调试　　 资料准备 　请柬及确认 　排练;二、药品销售的基本流程; （一）药品销售关系图;（二）五大步骤 １、调研 ２、计划 ３、准备 ４、拜访 ５、总结;１、调研内容 ●外部环境 　 ●微观市场 　医院基本资料　　　　　　　　　医院进药程序　　　　　　　　　医院权力架构　　　　　　　　　医院用药情况 　　竞争产品情况　　　　　　　　　医院与商业关系　　　　　　　　　目标客户个人资料　　　　　　　　　专业委员会　　　　　　　　　人事信息　　　　　　　　　其它;２、制定市场计划 ●长期计划　　　短期计划 ●市场分析　　开发目标 　开发策略　　行动计划医 竞 产 目 Ｓ　 销　市　　产 竞 推 客　目 销 推 执院 争 品 标 Ｗ　 售　场　　品 争 广 户　标 售 广 行市 对 市 客 Ｏ　 目　目　　开 策 组 管　客 行 预 与场 手 场 户 Ｔ　 标　标　　发 略 合 理　户 动 算 评分 分 定 确 分　　　　　　 策　 策 系　服 计　 估析 析 位 定 析　　　　　　 略　 略 统