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老带新客户维护 我们对于成交客户定期回访的理解 成交客户是对该销售项目最认可的客群。他们的影响力 巨大。 对于成交客户的维护，不仅可以达到企业美誉度的传播 并且能够快速对目标客群进行口碑传播，从而带动老带 新成交。所以对于成交客户定期回访是目前销售工作中 重要的突破方向。 01 老带新的优势 02 老带新的步骤 03 老带新作业标准 目录 老客户带新客户的优势 1 、节约营销成本； 2 、容易操作； 3 、促进口碑传播，提升项目品质； 回访步骤 电话回访 / 活动邀约： 1 、建立初步沟通，明确销 售人员为专属联系人； 2 、了解业主居住习惯，并 释放项目近期动态（价格走 向、业主活动、项目信息 等）； 3 、就近期组织的活动邀约 业主参加。 上门拜访： 1 、梳理可上门拜访的业主名录， 针对不同业主类型申请相应随手 礼； 2 、制定入户调查问卷，了解业 主家庭、实力情况，方便后期深 度分析并制定维护计划； 3 、传递项目销售信息和楼市动 态，与业主保持黏性沟通 ; 4 、送上：业主权益卡 ; MOMA 浓情五月 --- 客户礼遇 注意： ? 本次活动按照排期进行，各组销售经理与销售人员沟通，确定具体的排期安排 ? 本次活动氛围两个层次：一是对 A 级老业主的拜访，二是对 AB 级别意向客户的拜访 ? 先安排拜访梳理出来的名单中的 A 级老业主， 后续如果销售人员有新增加 A 级老业主， 请 及时汇报给我，因为需要前期购买礼品。 ? 对于 AB 级意向客户，先别让销售人员预约客户，因为礼品没有到位，我这里已经有 AB 级意向客户的人数， 我会尽快安排报给案场， 案场来采买高端礼品， 然后再进行邀约拜访。 ? A 级老业主的拜访从 5.4 号正式开始， 各组经理与销售人员进行沟通排期， 5.3 号 （今晚） 六点报给我。 ? 给各组经理发的 EXCEL 表里面， 我已经分配好前期梳理出来的 A 级老业主和意向客户， 请 大家按着这个先来进行排期和拜访 一、 活动背景和目的 为完成清盘目标，鉴于目前北京高端房地产市场销售速度渐缓，高端财富人群需求渐趋 饱和，在这样竞争激烈的严峻形势下，必须打破常规作战方法，让资深销售经理走出去，通 过坐销与行销的双重配合，从电话约见至礼物 / 祝福抵达客户面前所需环节进行特殊安排，以 深层次关怀来打动客户，使资深销售经理与 A 级客户形成良好的互动，与 MOMA 的优质老业主 建立能够达到友谊层面的对话氛围，让他们保持一种积极和主动的态度，促进达成推荐同类 友人到场接触的机会，通过整个五月的礼遇计划，目的是为了突破意向客户实现成交，并通 过维护优质业主，实现老带新成交，最终完成清盘任务。 二、 拜访对象 活动对象 A 级老业主 A 级意向客户 B 级意向客户 合计 数量 66 6 15 87 定制活动： 1 、筛选 AB 级业主，与业主沟 通活动目的及活动计划，确定 参与人数与细节； 2 、策划团队帮助制定活动执行 方案，并与合作方确定活动的 顺利开展； 3 、活动举办，销售人员全程参 与，适时介绍项目情况并安排 参观体验区； 4 、送上：业主权益卡； ? 物质关怀 通过物资问候增加与客户接触机会 ? 在开盘等重大节点，需要现场氛围 人气，给客户送大米，送白面，送 食用油，增加现场人气，提升客户 实惠感； 常用方式 ? 精神关怀 粘性沟通，提升客户对销售人员个人的认同感 ? 日常问候（天气变化、节假日问候等）； ? 重要节日提示（业主及家人生日、结婚纪念日等）； ? 打造《社区文化节》增加业主对社区归属感（体育、亲子、居家、养生等）。 ? 老带新政策 优惠政策提高老客户带客积极度 ? 老客户带新客户到访，送老客户 1000 元 MOMA 币用于社区消费； ? 老客户带新客户成交，老客户送 2 年 物业费，新客户送 1 年物业费。 问题二：老客户获知 “ 老带新 ” 政策后，不容 易积 极开展 “ 老带新 ” 的活动。 老客户带来 新客户后， 在销售员处 登记，成交 后给予优惠； 请在问题一：有的老客户不愿意介绍新客 户，怕新客户购买后不满意，怕新客户认 为他只是为了得到好处（优惠） 问题三：在销售员处登记导致操作流程有漏洞， 不好界定是否是老带新。 ** 项目 业主权益卡 “ 业主权益卡”操作模式优点分析： （ 1 ） 权益卡作为实物可引起客户重视，客 户不容易忘记； （ 2 ） 老客户将权益卡交给新朋友后，纯粹 给到新客户优惠，介绍之嫌减弱，也让老客户觉 得有面子； （ 3 ） 老客户介绍成功后，能得到实惠 （ 1000 元奖金 / 一年物业费 ... ）促进客户积极介 绍新客户。