市场营销销 隐形鞋架.pptVIP

桌创:隐形的价格确 梅娅是远创金属丝制品公司新任的消费品部市场经理 她现在最重要的任务是为“隐形鞋架” 种用金属丝 绕成的、可以挂在门后以节省空简的鞋架—制定价格。 远创金属丝制品公司是上海一家老牌金属制品公司, 专门制造用金属丝缠绕成的工业品或消费品,包括最后的 镀彩或镀金手续。创业13年以来,远创公司逐渐发展成 家年销售额达1200万元的稳定企业。一年以前,梅娅被任 命为公司消费品部的市场经理。公司有两个要部 费品部和工业品部。工业品部主要承接顾客的订单,生 别人牌子的产品:而消费品部则是设计和制造远创公司自 已品牌的产品。梅娅的职责就是开发自己”的产品并在 市场上推广它们 年来,梅娅主持开发了几个新产品如CD架 碟子架、可拆卸书夹等。但是她负责的最重要产 隐形鞋架”,这种产品特别合适于面积狭小的 挂在门后的隐蔽处,一个鞋架可以放八双鞋子  确切地说,这并不是什么新产品。几年前,工业品部 就为别的厂家生 非常相似的产品。实际上,正是因为 看到这种鞋架销售量惊人的大远创公司才对消费品市场 跃跃欲试,并直接导致了独立的消费品部出现 梅娅已经卖 自己的鞋架给当地的百货商场和 杂货店,并且在大型批发商那里试销一但是每次她都是 和对方协商价格,而没有个公司统一的价格策賂,现在 她觉得是制定明确的价格丛而展开全力促销的时候了。同 渠道策略和价格策略密不司 样她必须同时做出选择。事实上,在上海地区的试销是令 人鼓舞的,这种隐蔽式的鞋架非常适合上海普遍存在的狭 寓和单元住房:而工业品部以前的经验屯预示着个 替力巨大的市场。梅娅还发现, WAL-MART也在销售一种塑 料制的同样鞋架,当她小心地和 IWAL-MART的店长谈到她的 产品的时候,那个店长建议她与 WAL-MART公司在深圳的总 部接触 梅娅估算了一下,在合理的产量下,每个鞋架 是560元(镀黑色)或6.80元(镀彩色 类 售价在19到39元之间。销售和管理费用大概每年3店先元 司以陆握出其他产品但是在来一年,她稳戏鞋 架可以为消费品部带来大约一半的销售量。  思考台析 通过叹上情形的描迷,你认苟 寇如何扬这种鞋架定价? 2由于越秦越多的人开始吳 活质量和浩品,于是各种 千凄百的家用小商品出现在 人们的视野中,对于这样的 品懷怎么选排定价瞻呢?  定价程序 定价程序 °1.这并定价目标 E测定需求量 °3测成啐 4分析竞争者产品马价格 5这排定价方店 °6确定最终价格  1.定价目标 雍持生存 B.当期利润最大化 市场占有年最大化 2.泫付竟争 现在她觉得是制定明确的价格从而展开 全力促销的时候了” “地预计在未来可吗陆续推出其他产品 但是在来临一年,她希望这种鞋架可四药消 贵品部希来大绚一半的铕售量。 分析武定价目应懷aml  °2.预测需求量 “事实上,在上海地区的试销是令人鼓舞 的,这种隐蔽式的離架踉常造合上海普逼存在 的狭小公寓和单元恒房,而工业品部前的缰 验也颚示看一个潜力巨大的市场。 2010年人口晋查上海登记在册的人口总数 达到2300人,其中流動人口达到90万以上。 3预测成本 “560(黑色)”“680(彰色 铕售和管理羹用大欐每年30万元,这已 包括了梅娅的工资和其他办公文幽  4.分析竞争者产品与价格 “确切地说,这异不是什么新产品。 儿年前,工业品部就药别的厂家生产 过非常相包的产品” %池也底销售一种塑料制的 同样鞋架” “同类产品零售价在19-59元之间”  ·5.选择定价方法 三美定价方依 成本导向定价法 )成本加成定价法2)目标利润定价法 B需郊导向定价法 1)认知价值定价法2)反向定价法 C身导向定价法 1)随行就市定价法(难以估算成本、打算与回行和 平共处。在完全竞争和寡头垄断市场条件 2)密封投标定价法(通过投标方式聪得承包工程台 同的场合被广泛使用)  成加成定价法 讨算简单、简便易行忽视市场竞争和需求状况 本 的影响,缺乏灵活性,难 以适应市场竞争的变化形 式 目标利润定价法 比较简单 只有在预测的销售量和估 算的总成本都比较准确的 情况下,目标利润定价法 才能保证达到预期的目标 利润 「认知价值定价法 对买主心目中的认知价值易发生定价过高或过低的 有正确的估计和判断,有失误 能力通过沟通让消费者感 受到这样的价格合乎情理 形成对企业有利的价值观 反向定价法 「价格能反映市场需求情况 有利于加强与中间商的良 好关系,保证中间商的正 常利润,使产品迅速向市 场渗透,并可根据市场供 求情况即使调整