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Q明阳天下拓展培训 建 世 界 充 的 销 售 组 织  Q明阳天下拓展培训 聚集资源于正确战略下 合适的细分市场能够提供重要的利益 市场细分提供增加收入的机会 市场通过揭示隐藏的机会来处理问题 市场得以在每一个细分市场建立竞争优势 市场从而能够提高客户满意度 市场建立客户忠诚度 根据我们公司管理人员的市场调研 分在过去通常用于发现为特定类型的客户群提供价值 的最佳方式。市场细分促进了客户导向并且通过客户聚集战略力量来获取竞争优势  Q明阳天下拓展培训 要接近窖户,我们需要确定独措的价值命题 针对合适的辋分市场 落后者 领先者 不益产在送牌签研意的的能力上有 到与众不同 混乱的销售论点 性价比不透明 好的性价上 哥合了解对客户的利 清楚的认识到客户的业 务和经济状况视供应商 相对竞争地位不明确 从推销转为咨谁 为问题解决者而不是产 品推销者能够解释如何 捕捉利 目标定位 战略  Q明阳天下拓展培训 力求通过定价实现增值 传统思维方式 定价专家知道 价格成本标准毛利 价格与相对竞争对手的产品和服务优势 成函数关系 竟争对手确定价格 竞争性价格是众多用以影响价格水平的信息中的一部分(包括客户吸引力、成本 客户产品服务优势) 定价目标是贏取每份定单定价的目标是赢取对公司和销售代表而言最有利的定单 客户关心低价 客户想得到高价值(利益减价格) 而不只是低价格 定价管理  Q明阳天下拓展培训 最佳定价实践 不断收集和追踪竞争对手的价格 了解和量化你相对于竞争对手带给客户的价值,并利用这一信 息来定价 愿意放弃某些业务(低利润、与战略不匹配),即使这些产品 存在短期需求 培养强大的一线(销售人员、销售经理)技能以支持卓越定价 (如谈判技巧) 确定和管理明确的定价过程,包括一线销售代表的原则和知道 方针,明确的决策过程职责和定期的定价评估 采取一致的测量标准、目标和手段来强化正确的定价行为 定价管理  Q明阳天下拓展培训 充分利用我们的销售队伍 售队伍的首要任务 关键客户 它渠道 (度身定制解决方案 般业务 小客户  Q明阳天下拓展培训 产品战略与客户关系的交切 确定了基本的销售任务并影响到工作设计 现有成 产品 转换式销售 让竞争对手的客户转3留住式销售 而使用公司的产品 基于再订购更新方式 向现有客户销售核心 产品 新理念式销售 渗透式销售 推销新产品以吸引新向现有客户销售范围 的客户 更广的产品,在最大 新产品 程度上加强与客户的 关系 新客户 现有客户  Q明阳天下拓展培训 ∴…0百分比是多少 我们目前在每个象限所耗费的销售力量百分比是多少?我们的目标 百分比是多少? 有成 熟产品 2.转换式销售 3.留住式销售 今天 今天 % 产品 目标 %日标 新理念式销售 4.滲透式销售 新产品日标 目标 新客户 现有客户  Q明阳天下拓展培训 提高销售队伍绩效的杠杆 我们应瞄准那些客户? 规模与能力 每个细分市场的独特销 售命题是什么? 实施销售 销售队销售支持[推销技 训、指导 与监督 招聘倍息资源报销  Q明阳天下拓展培训 最佳销售实践 最优秀的公司 ◆确立了一套流程,能提供标准化的高质量传播和冋客户中的个决策者兑现价值 命题 ◆向销售代表提供度身定定制的专项业务培训,并由销售经理提供大量的实施指 导和监督 ◆向销售代表提供销售工具(如潜在的客户筛选标准、客户评估指南)和客户信 息(如产品客户获利性) 心确定合适的內部组织支持水平(销售管理人員、客户服务代表),从而能够胯 更多的时间从事销售和其他增值活动 ◆衡量和追踪业绩,既要看效率(拜访次数、在客户身上话的时间),又要看效 果(潜在客户渠道、贏得目标细分市场上的新业务 今调整薪酬和奖励制度以吸引所需人才和激发正确的行为