卖水果的沟通技巧.pdf

4、商贩四： 这时她又看到一个商贩的苹果便去询问： “你的苹果怎么样啊 ?” 商贩答道： “我 的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢 ?”(探求需求） “我想要酸一些的。 ”老太太 说。商贩回答 : “一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢 ?”(挖掘更深的需求） 老太太说： “儿媳妇怀孕了， 想吃点酸的苹果。 ” 商贩说： “老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊， 将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子， （适度恭维，拉近距离）几个月以前，这附近也 有两家要生孩子，就是来我这里买苹果， （讲案例，第三方佐证）您猜怎么着 ?这两家都生了 个儿子， (构建情景，引发憧憬）你想要多少斤 ? （封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手 时就出手）” 我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了 (客户的感觉有了，一切都有了） 。商 贩又对老太太介绍其他水果： “橘子也很适合孕妇吃， 酸甜还有多种维生素， 特别有营养 ( 连 单，最大化购买， 不给对手机会） ，您要是给媳妇来点橘子， 她肯定开心 ! （愿景引发）” “是 嘛! 好那就来三斤橘子吧。 ”“您人可真好，哪个媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有 福气了 !( 适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上） ”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都 是几点进货，天天卖光，保证新鲜 ( 将单砸实，让客户踏实） ，要是吃好了，让老太太再过来 (建立客户黏性） 。 老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好，我让朋友也来买。 ”商贩最后 还说： “您下次带朋友来买我的水果，我再送您一些新鲜水果！ ”（建立直销系统和顾客忠诚 度）老太太提着水果，满意的回家了。 (老客户转接新客户，客户满意，实现共赢！ ）