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中华讲师网 JiangShu∥.com 新客户开发技巧 SⅠ销售模式 三找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师 三选聘平台三  中华讲师网 JiangShu∥.com 销售技巧起源 口1920年,史壮(EK. Strong)发表了 特点与利益销售法(FABE)、成交技 巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的 销售技巧的研究。 口后被礼来国际等公司运用(ESPI)实 施后一度成为销售技巧主流。 三找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师 三选聘平台三  传统的销售技巧课程ESPr) 中华讲师 i COm 口开场白 ■找出客户个人偏好,进而投其所好 口了解客户需求 口提供客户利益 口告知产品与服务的优点,及此优点对客户利益 口处理拒绝状况 口处理拒绝 口成交技巧 三找讲师,就上中华讲师网三 中国最大的培训讲师 三选聘平台三  客户拜访时存在的十大题飞 中华 gSh∥.com 口1、拜访程序简单(混乱、没有建立客户拜访程序) 口2、拜访进展(目的)不明晰 口3、不会问一不会开发客户需求 口4、不会听—不能把握开发机会 口5、不会说(利益和区别)—一说话顾客不爱听 口6、观念误区一满足客户需求 口7、无法实现销售控场 口8、缺乏团队配合的能力 口9、不会总结归纳,难以实现自我评估与自我提升 口10、市场开发中无统一的战术模式 三找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师 三选聘平台三  中华讲师网 JiangShu∥.com 院功销售的天鍵 在销售日益竞争激烈的今天, 〔 对手之间产品同质化越来越 明显,客户可选择面更加宽 客户的需求很难让我们 简单地去发现并满足,而需 要我们积极去一 开需非 三找讲师,就上中华讲师网三 中国最大的培训讲师 三选聘平台三  什么是需求? 进师网9m Jie 需求是由客户做出陈述来表达 的一种可以由卖方满足的关心和欲 望 两种主要的需求是 隐含需求 客户现在状况的难题、不满或困难的清晰陈述 明确需求 客户的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述。 三找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师 三选聘平台三  中华讲师网 JiangShu∥.com 需求与成功销售有何关系? 研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐 含需求的数量几乎是一样多的。 但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功 销售人员的2倍,因此挖掘客户的明确需求是成功销售的 关键。 三找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师 三选聘平台三  中华讲师网 JiangShu∥.com 我怎样才能分清哪一个是明确 需求,哪一个是隐含需求? 有效地开发明确需求是成功销售的关键。 你得首先理解客户的隐含需求,即难题和不 满,这样你才会建立起一笔生意的原材料。 三找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师 三选聘平台三  隐含需求 Jiang 与成功销售有何关系? 不满是引爆需求发展的燃料,不满是引爆需求 发展的弹药库。 只有当客户的不满达到真正的严重地步,才会 变为行动的企图。 不满是客户对自己业务难题严重程度的知觉。 三找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师 三选聘平台三  中华讲师网 JiangShu∥.com SPIN模式 S ituation Question 背景问题 可建立客户资料 所以…… 买方回透露出 Problem Question难点问题」 隐性需求 它是借由 发展出来的 Lmplication Question 暗示问题 是买方更能感受到问题的真实性 所以… Napm求效益问题/心之会述 明确需求 产品利益 可以是买方陈述出三 中国最大的培训讲师