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《推销实务》课程教学大纲 第一部分 大纲说明 一、 课程性质和任务 本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。 其任务是：讲授有关市场营销的基本 概念与原理，培养学生商品推销的基本技能， 为学生形成推销能力、 适应未来职业变化和继 续学习打下基础。 二、 课程教学目标 〈〈推销实务》的教学目标是：使学生具备从事商品销售所必需的推销知识， 初步形成实际推 销能力，教学中培养学生的职业道德意识和立业创业的本领。 （一） 知识教学目标 了解推销的基本功能及模式。 理解推销人员的职责和能力素质要求。 掌握推销的基本程序和方法。 了解推销组织的基本形式及人力资源开发途径。 （二） 能力培养目标 能做好推销各环节的准备工作。 具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。 掌握推销洽谈方法，具有洽谈能力。 具有处理顾客异议的能力。 能做好成交及其后续工作。 （三） 思想教育目标 树立正确的推销观念。 具有良好的商业职业道德。 具有严谨的工作作风，勇于实践。 、学时分配建议（72学时） 模块 类型 课程内容 学时数 合计 讲授 实训 机动 基础 模块 概述 4 4 推销心理与推销模式 6 4 2 推销人员的职责、素质与能力 4 4 寻找顾客 4 4 推销接近 4 4 推销洽谈 4 4 顾客异议处理 4 4 成交 4 4 推销管理与人力资源开发 6 4 2 实践 模块 推销准备工作模拟训练 4 4 寻找顾客模拟训练 4 4 推销接近模拟训练 4 4 推销洽谈模拟训练 4 4 顾客异议处理模拟训练 4 4 成交模拟训练 4 4 选做 模块 综合模拟训练、社会实践 8 8 总 计 72 36 28 8 第三部分 章节教学要求 基础模块 第一单元概述 推销的要素和特点 理解推销要素。 了解推销特点。 推销的功能及作用 了解推销的多种功能。 了解推销的作用。 推销观念与环境 了解推销观念的演变。 了解推销环境的特点，理解研究推销环境的必要性。 了解影响推销的环境因素（政治法律因素、市场因素、社会文化因素、竞争因素等 ）。 第二单元推销心理与推销模式 顾客与推销人员心理 了解顾客的心理活动。 了解推销人员心理特征。 推销方格理论与模式 了解顾客、推销人员态度类型。 理解推销人员与顾客态度的关系。 了解爱达、埃德帕、迪伯达等推销模式。 第三单元推销人员的职责、素质与能力 推销人员的职责与素质 掌握推销人员的职责。 理解推销人员应具备的素质内涵。 掌握对推销人员的基本素质要求。 推销人员的基本能力 理解对推销人员的能力要求。 第四单元寻找顾客 寻找顾客的方法 掌握寻找顾客的主要方法。 了解寻找顾客的其他途径。 建立顾客档案 理解顾客资格鉴定的要素。 掌握顾客档案建立的方法。 第五单元推销接近 约见 掌握约见的内容与方法。 接近 掌握推销接近的准备工作。 掌握推销接近的技巧及应注意的问题。 第六单元推销洽谈 推销洽谈的种类和原则 了解推销洽谈的种类。 掌握推销洽谈的原则。 推销洽谈的方法 掌握推销洽谈的准备工作。 掌握推销洽谈的方法与应用。 第七单元顾客异议处理 顾客异议处理的原则、时机和方法 掌握处理顾客异议的原则和时机。 掌握处理顾客异议的基本方法。 常见顾客异议的处理 了解顾客异议的类型。 掌握常见顾客异议的处理策略。 第八单元成交 成交应具备的基本条件 了解影响成交的主要因素。 理解达成交易的基本条件。 成交的基本策略、方法及后续工作 掌握成交的基本策略及主要技巧方法。 掌握成交后续工作的主要内容。 第九单元推销管理与人力资源开发 推销组织与推销控制 了解推销组织的基本形式。 了解推销控制的程序与方法。 推销的人力资源开发 了解人力资源开发的必要性。 了解推销人力资源开发的途径。 实践模块 （一） 推销准备工作模拟训练 推销的基本礼仪。 推销的区域特性。 制定推销计划。 推销的最后准备。 （二） 寻找顾客模拟训练 寻找潜在顾客的步骤。 寻找顾客的主要方法。 顾客档案的主要内容。 顾客档案建立方法。 （三） 推销接近模拟训练 约见的方法。 接近技巧。 （四） 推销洽谈模拟训练 洽谈的导入。 说服顾客。 洽谈的主要方法。 （五） 顾客异议处理模拟训练 处理异议的态度。 处理异议的原则、时机、基本方法。 常见顾客异议的处理。 （六） 成交模拟训练 有效的成交策略。 成交的主要技巧。 成交后的收款技术。 与顾客保持良好的关系。 选做模块 综合模拟训练。 社会实践。 四、说明 （一） 适用范围和使用方法 本课程教学基本要求适用于中等职业学校电子商务专业。 本课程教学内容采用模块结构，包括基础模块、实践模块和选做模块。前两个模块为必 修内容，选做模块可利用机动学时完成。 本课程的建议课时数为 72学时，教学时间安排见学时分配建议。 （二） 教学建议 教学要遵循学生学习