心理学情商和寿险销售教学文案.pptVIP

* * * * * 心理学情商和寿险销售 什么是心理学 心理学是研究人的心理现象的产生、发展及其活动规律的科学。 心理现象 心理过程 （共性） 个性心理 （个性） 心理状态 认识过程：感知、思维、想象、记忆 情绪过程：喜、怒、哀、乐、惧等 意志过程：采取行动、执行决定 个性倾向：需要、动机、兴趣、理想 信念 个性心理特征 气质 性格 能力 营销心理学概述 营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、销售员、保险员）心理及双向心理沟通的一门科学。 客户心理活动的轨迹 从商品的使用价值出发，不着急，慢慢的挑选到一件满意的商品为止 营销者心理活动的轨迹 从销售商品出发，尽快的把商品卖出去。 因此，买者就与卖者之间形成了一种矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客的心理，与客户进行双向心理沟通，达成共识，使之最终成为购买者。 一、客户购买保险的一般心理过程 认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程 客户购买心理流程 注意 兴趣 了解 比较 欲望 满足 行动 联想 信任 二、中高端客户购买保险的特殊心理及营销策略 一)中高端客户的界定 三高：高收入--有钱 高地位--有权 高知识--有名 二）心理状态分析 1、感觉有钱、自认为有保障 2、一般自傲，不喜欢说教式的沟通 3、喜欢结交知识面广、有志向、有朝气的