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市场营销策略（六）   10.3 分销策略???? 10.3.1 分销渠道选择???? 制造商为经销其产品或服务，必须做好有关渠道的选择，才能有效地满足顾客。 1.影响渠道选择的因素???? 分销渠道的选择是一项繁杂的工作。制造商的营销人员在选择渠道时，通常要考虑目标市场、产品、中间商、制造商和环境等因素。????（1）目标市场因素????分析目标市场的特性是选择渠道的第一个步骤。营销人员应深入分析下列的市场因素:????①顾客偏好????在其他选择因素的限制范围内，应设法选择顾客最偏爱的渠道。由于消费者偏好会随着时间的推移而变动，因此，渠道在建立之后也可能需要改变。② 消费者或组织顾客组织顾客的购买习惯常与消费者的购买习惯有所不同。③地理位置????顾客地点也是另一个重要因素。例如，如果顾客规模小而且散布各地，利用直接营销就不切实际;但如顾客规模大且地区集中，直接营销就可能具有吸引力。????④市场大小????直接销售需要在人工、培训和其他费用上做相当大的投资，而利用代理商所需的投资就小很多。因此，如市场规模小，就适宜利用代理商。同时，潜在顾客的数目也会影响渠道选择，大量的潜在顾客就需要有大的中间商网络。????⑤竞争????被竞争者忽略或规避的渠道通常是一个好的渠道选择。但在某些情况下，营销人员会模仿竞争者的渠道，以便使其产品在商店货架上