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中华讲师网 JiangShu 商务谈判策略 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训 讲师选聘平台  中华游频园P Jiangsu∥.com 学习目的 理解商务谈判策略的含义及特征 掌握商务谈判不同阶段、不同地位、不 同对手情况下应用的相应策略 了解商务谈判中具体策略的运用 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训 讲师选聘平台  中华游频园P Jiangsu∥.com 主要内容。 第一节商务谈判过程策略 第二节商务谈判地位策略 第三节商务谈判对手策略 第四节商务谈判策略的实战应用 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训 讲师选聘平台  引言 中华游频园P Jiangsu∥.com ·商务谈判策略,是指在商务谈判过程中,谈判者为达 到自己的目的,针对对手而采用的方式和方法。从 定程度上体现了谈判者个人的素质和能力,它区别于 约束谈判的规定、原则和法律,谈判策略是人们采取 的各种灵活手段 商务谈判策略具有其独特的特征,即:针对性、预谋 性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等 商务谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度 势、机智果断地选择谈判策略,使用策略,坦率或委 婉,进攻或防守,强硬或妥协,不一而足 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训 讲师选聘平台  第一节商务谈判过程策略an Sh 、开局阶段策略 商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或 手段 典型的几种基本谈判开局策略有:协商式开局策略、 保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训 讲师选聘平台  中华游频园P Jiangsu∥.com (又叫一致式开局策略) 目的:创造取得谈判成功的条件。 适用:实力比较接近的双方,过去没有商务 往来,第一次接触 协商式开 局 做法:使用外交礼节性语言、选择中性话 题、本着尊重对方的态度以协商的口吻来征 求对方的意见,不卑不亢 注意:拿来征求对手意见的问题应该是一些 无关紧要的问题,其对该问题的意见不会影 响我方的利益。另外,态度不要过于献媚 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训 讲师选聘平台  中华游频园P Jiangsu∥.com 做法:对谈判对手提出的关键性问题不做彻 底的、确切的回答,而是有所保留,给对手 保留式开局 造成神秘感 注意:采取该策略时不要违反商务谈判的道 德原则,应以诚信为本,向对方传递的信息 可以是模糊信息,但不能是虚假信息。 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训 讲师选聘平台  中华游频园P Jiangsu∥.com 适用:双方过去有过商务往来,而且互相比 较了解,关系很好;以及实力不如对方的谈 坦诚式开局 判者 做法:真诚、热情地畅谈双方过去的友好合 作关系,坦率地陈述己方观点以及对对方的 期望;坦率地表明己方存在的弱点。 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训 讲师选聘平台  中华游频园P Jiangsu∥.com 适用:谈判对手在刻意制造低调气氛,这种 气氛对己方的讨价还价十分不利,急需扭转 该气氛 进攻式开局□做法:通过语言或行动来表达己方强硬的姿 态,以获得对方必要的尊重,不能咄咄逼人, 并借以制造心理优势 注意:采用该策略一定要十分谨慎,时机不 好时切勿使用。 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训 讲师选聘平台  二、报价阶段策略 中华游频园P Jiangsu∥.com 1、价格起点策略 (1)吊筑高台(欧式报价) 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对 手讨价还价,最后再做岀让步达成协议的谈判策略 喊价要狠,让步要慢 应对方法:要求对方出示报价或还价的依据,或者本方 出示报价或还价的依据 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训 讲师选聘平台