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1工作必修课、生活必需品 新闻一:哈佛大学MBA学生投标选修谈判课程 新闻二:2004年4月《 Business Week》调查显示:最受 欢迎的管理培训有:突破战略、市场导向组织、组织变革 与创新、谈判。其中沃顿商学院5天谈判课程报价8950美 元/人,平均每小时的课程价格折合RMB2446元 新闻三:204-06-29《青年报》讯:谈判被列入国家人事 部和上海市人事局的”紧缺人才培训项目,2004年8月上 海诞生了70位“谈判专家”,负责与外商做买卖 2013-730   1工作必修课、生活必需品 不是只有西装革履正襟危坐时才叫谈判,谈 判在我们的生活工作中无处不在! 例:升职加薪的烦恼 当你爱人突然质问你的时候 2013-730   工作必修课、生活必需品 最快的价值流 失方式就是不会谈 判! Jeanne Brett 2013-730   2培训目标 了解谈判簟略性要素,不再试错! 交流谈判经验和方油,创造价值! 2013-730   3谈判的关键要素 情景游戏1:如何赢得更多钱? 在座的听众中选出6位,每位手中握有随机 抽出的一张黑牌,我的手中握有随机抽出的6张 红牌。规则是,你可以拿手中的黑牌,从我这里 随机抽一张红牌,如果刚好对 比如红桃3 对黑桃3,那么我们就可以共同到领奖处领取200 元钱。如果没有对上,那么两张牌同时作废。现 在请你们想一想,用什么方法让你方收益最大? 2013-730   3谈判的关键要素 解决方案1: 拿黑牌的所有人串谋起来,成为一体,商量好得 到钱后大家平分; 再与拿红牌的人串谋,双方互相摊牌,最大限度 找出能对上的牌;每对中200元钱双方各拿100元 可能的结果:双方从兑奖处拿到最多的钱然后平分 2013-730   3谈判的关键要素 解决方案2 ■拿黑牌的所有人串谋起来,成为一体,商量好得到钱后大家平分 红牌方要拿更多,否则就撕 长提 ■红牌方告诉黑牌方,如果对上了,领取的200元奖金中,不能对半 长红牌,降低兑奖几率,然后再次 高红牌方需要得到的比例,对方不同意就再撕。 可能的结果:撕了几张以后黑牌方被迫接受 撕到最后黑牌方也不接受 只剩最后1一2张的时候红牌方发现威胁无效就不想再撕了 黑牌方也开始撕,互相威胁,看谁先就范。 2013-730   游戏启示 谈判首先需要扩大双方的共同利益,在此基础 上扩大单方莉 栾盆盖孩型聂勢葓胥益,艦金歸葜单方的 有很多方案可以扩大共同利益和分配单方利益 最优秀的谈判者总是在不断寻求最佳的解决方 案,而不是只关注和益或冲 設渴褒衙共同利盈,必然存在一个可能达成协 难以预测谈判的具体结果时,需要预测谈判的 可能结果 2013-730   3谈判的关键要素 ■CI( Common interest,共同利益) ■CO( Common Opinion,共识) BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement,最佳替代方案) a ZoPA (Zone of Possible Agreement 可能达成协议的空间) 2013-730   3.1CI—双方利益的交叉点 案例:MBA学员初次谈判遭冷遇 过多让步反而丢掉美国投资客户 2013-730