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商务谈判实务 情境6跨国谈判  ◆【学习要点】 跨文化谈判与国内谈判的区别与联系 文化差异对谈判的影响 ◆●跨文化谈判成功的基本要求 ●其他国家、地区商人及中国人的谈判风格  1文化差异与谈判分析 ◆戴姆勒一克菜斯勒事件 ◆1998年11月,德国戴姆勒一奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克 斯勒公司,被全球輿论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒一奔驰公司 德国力最强的企业,是扬名世界的梅塞德斯品牌的所有者;克菜斯勒 则是美国三大汽车制造商中营利能力最强、效率最高的公司。人们认为 文宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌 的巨无霸。然而谁会想到,这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有 实现公司预期的目标,到2001年,公司的亏损额达到20亿美元,股价乜 路下滑,并且裁减员工,公司的发展一真都很艰难。业内人士认为 大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因。戴姆 勒一奔驰公司的CE0施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构 酬制度,还是企业文化上都相差非常大,他却采取德国的完全控制方 勒当 员都是以德国为主。但是,他却在媒体上说:“这是一次平等的合并” 这使克莱斯勒美国员工无所适从另外。施伦普在企业合并不就解雇 了作为升购合经理的克斯勒总裁导软克某斯勤工产生敌对情绪 许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车 等竞争对手。这样,也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并” 最后如此失败 3  1文化差异与谈判分析 跨文化谈判与国内谈判 1.跨文化谈判与国内谈判的共性特征 备共必套美界 为实现各自的 1)为特定目的与特定对手的磋商。国内商务谈判和跨文化商务谈判同样都是商 务活动主体为实 现其特定的目 的而与特定 手之间进行的磋 作为谈判,其过 髯歪糙中篷角踏美多数段选箕复暑姦x异取”与“子”兼而有之的过程,谈 (2)谈判的基本模式是一致的。与国内商务谈判相比,跨文化商务谈判中必须考 虑各种各样的复杂环境因素,但谈判的基本模式仍是一致的。事实上,由于文化 会有很大的不同。但与国内商务谈判一样,跨文化商务谈判也同样遵循从寻找谈 狲驽· 立对应关宗、提出交易条件、诗 (3)国内、国际市场经营活动的协调。在经济活动的主体参与国际市场经营活动 ,国内商务谈判和跨文化商务谈判是两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判 能是由不 但由于企业必须保持其 容烦聊夏花漓家该:2窈语金哥能存探花可乐  1文化差异与谈判分析 A国 B国 政治 差异 政治 国内谈判的区别 法律 法律 经济 经济 文化 文化 社会 A国公司 B国公司 跨文化谈判的特别问题 沟通方式 政府介人外汇风险 价值观念意外风险 本力疲劳 其他问题 图11.1跨文化谈判与国内谈判的差异 5  2文化差异与谈判分析 文化差异对谈判的影响 ◆1)文化差异客观存在 ◆2)文化差异对谈判沟通过程的影响 ◆3)文化差异对时间概念和空间概念的影响 4)文化差异对决策结构与决策权限的影响 ◆5)文化差异对法律制度的影响 ◆6)文化差异对合作双方关系的影响 ◆7)文化差异对谈判者行为的影响 ◆8)文化差异对谈判风格的影响  2文化差异与谈判分析 商务谈判中应对文化差异的策略 1.正视文化差异 正视文化差异,学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异,承认文 化的不同,超越排斥原 它取积极、真挚的接受态度而不是简单的谷忍或 漠视,要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌,接纳不同的思想意识和哲学。 2.建立跨文化的谈判意识 更好的驾驭谈判进程,谈判人员必须加强跨文化谈判意识,认识到不同文 型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同,学会了解、接受、尊重对方 3.在谈判前应做好充足的准备工作 在谈判前,谈判者要全面动态地了解对手协议的期望,对方的民族习性,谈判手 锈变花所斜轻到线驾续中所处的位,他们的 4.选择一个真正的双文化翻译者 为了培养敏锐的沟通技巧,谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进 雒霩響籍篾趵!解文华矍攉动雾器窈聘羿艇 对这些独特  3商务谈判风格及其类型 3.1谈判风格的定义 ◆在商务谈判中,人们常常谈到谈判人的谈判风格对谈判的影 响。 1.风格的定义 ◆根据《辞海》的定义,风格是“作风、品格”的意思。作风 是工作或生活上一贯表现的态度、行为。品格则是指人品 德的等级。结合这两个方面,风格是指工作或生活上一贯 表现的态度、行为及内涵人品的等级。 2.商务谈判的风格 商务谈判人员在谈判中常常使用一些惯用的手段,