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基金销售成功的案例 案例：曾经有一个金卡客户，从来不买基金，由于平时跟她电话 联系比较多， 每当市场开始转向时都会打电话跟她沟通， 并且耐 心地跟她分析账户内股票的情况， 由于这样和客户熟络起来， 当 时有一只“民企 50ETF ”正在发行，于是打电话给她，当时也是 从股票讲起，然后再跟她聊基金，当时她一听，就开始不停地说 起银行的人叫她买基金，但是她不会，所以就不买，问我“基金 是怎么回事”，于是我顺势而为，耐心地给她讲什么是基金，有 那些种类， 什么样的人适合买什么种类的基金， 如何选择适合自 己的基金， 买基金要注意那些问题， 赎回基金的时候要掌握的要 点。同时特别强调，买基金的前提是，一定要留够家里的紧急备 用金，特别是老人家挣钱不容易， 都是血汗钱， 要考虑风险问题。 客户听后十分满意， 她说有银行的人让她现在就买， 当时正 在营销两只基金， 但我根据她当时对自己情况的描述， 我建议她 暂时不要买，我当时就给她推荐一个“民企 50 ETF”的基金， 希望她的首次投资能有一个好的、 稳健的收益， 感受一下投资理 财的快感。 老阿姨问我到时候是买一万还是五千， 我认为她是第 一次买基金，还是先买五千感受一下。之后，我劝说客户下单， 我并没有因为她是小买家而忽略她，于是之后又给她打了电话， 通知了具体时间，并请她最好先把钱存好，证券卡办好。客户来 了之后，我到大厅去见她，客户一见我就说： “我问过好多人， 但是我觉得你讲的最好，也最实在，我就相信你。别人都希望客 户多买，你还劝我少买，你能替我着想，我就相信你的推荐，我 就买这么多。” 之后，通过后期多次电话交谈，了解到客户对自己的信任， 于是我一直都密切留意“民企 50ETF ”的上市交易价格，当收益 达到 10%的时候，我就给客户进行了提示， 请她考虑自己承受风 险的能力，要考虑一下是继续持有，还是赎回，老阿姨选择了继 续持有。 在收益达到 20%多的时候， 我再一次进行了提示， 客户 再一次选择持有。 当我觉得基金已经到了一个较高的水平位， 我 再一次给客户进行了提示， 阐述了我个人对目前股市行情的分析 以及如何把握对收益的掌控， 客户根据我的分析以及自己对收益 的期望，将此基金赎回， 在短短的 3 个多月的时间里获得了 30% 的收益，十分满意。在此不久过后，股市大跌，基金净值大幅缩 水，针对近期的市场情况，客户非常感谢我对她的提示。 在这个基金营销成功之后，在我的推荐下，客户又买了“诺 安黄金”基金 …… .. 通过这个真实、 成功的营销案例， 使我对基金销售这一范畴 有了一个清醒的认识和一套成功的销售理论。 一、基金的销售， 最初起点就是发现潜在的客户， 真诚对待客户。 当我们去接触客户的时候， 要以极大的热情和耐心对待客户的各 类咨询， 不要看客户的账户没有多少钱就怠慢人家，